Použití videa ve vaší marketingové automatizaci

Marketingová automatizace je tu už roky a video ještě déle. Ale společné používání těchto dvou nástrojů je pro mnoho podniků neprobádané území. Pravděpodobně máte nějaké otázky.

Co je na prvním místě, video nebo automatizace? Jak každá část pomáhá té druhé? Jak to nastavím? Zní vám to povědomě?

Pokud čtete tuto příručku, je pravděpodobné, že už víte, jak důležité je video pro vaši marketingovou strategii. Kombinací videa a marketingové automatizace budete moci posunout svůj video marketing na další úroveň odesláním správného videa, správnému potenciálnímu zákazníkovi a ve správný čas.

Čím se budeme zabývat

1. Pochopte, co je marketingová automatizace (pokud potřebujete základ)
2. Nastavením cílů ovlivníte typ automatizace marketingu, který budete potřebovat
3. Generujte nové potenciální zákazníky z videa
4. Použijte automatizaci videa a marketingu k získání potenciálních zákazníků
5. Identifikujte správný obsah, který chcete poslat svým potenciálním zákazníkům
6. Kvalifikujte své stávající potenciální zákazníky pomocí údajů o videu
7. Vytvářejte působivé nápady na kampaně

Co je marketingová automatizace?

Marketingová automatizace (také nazývaná lead nurturing) je jednou z nejrychleji rostoucích oblastí digitálního marketingu. Je to opravdu důležitý kanál, který je třeba optimalizovat, aby vám pomohl růst vašeho podnikání. Neberte to za slovo:Forrester Research (prostřednictvím Marketo) zjistil, že společnosti, které vynikají v péči o potenciální zákazníky, generují o 50 % více potenciálních zákazníků připravených k prodeji za o 33 % nižší náklady. To je docela působivé.

E-mail hraje hlavní roli v automatizaci marketingu a video funguje v e-mailu opravdu dobře. V minulých testech, abychom viděli, jak video ovlivnilo míru prokliku e-mailů, jsme zjistili, že použití miniatury videa místo prostého obrázku vedlo k 300% nárůstu naší CTR! Výsledky byly tak přesvědčivé, že jsme přešli k používání miniatur videí v našich e-mailech, kdykoli to bylo možné.

Když začínáte, doporučujeme udržovat vztah jednoduchý. Začít lze snadno tím, že prozkoumáte své marketingové cíle a rozhodnete se, kde by se video mělo hodit do vaší strategie automatizace marketingu.

Využitím síly e-mailu a videa a jejich ruku v ruce jsme potěšili naše čtenáře a získali spoustu nových přátel (ehm, čtenáři). Tato taktika samozřejmě také závisí na konzistentním poskytování včasného, ​​užitečného a poutavého obsahu, ale to je lekce na jindy.

Začíná to cíli

Nemůžeme mluvit o strategiích, technikách nebo příkladech automatizace videomarketingu, aniž bychom nejprve porozuměli našim cílům. Kde začnete, závisí na vašich marketingových prioritách a stavu vašeho podnikání.

Mezi nejčastější cíle patří generování potenciálních zákazníků , péče o vedení a skóre vedení .

Zoufale chcete získat více potenciálních zákazníků? Pak možná budete chtít začít používat video pro generování potenciálních zákazníků. Pokoušíte se uspořádat a přizpůsobit způsob, jakým sledujete své potenciální zákazníky? Použití videí ve vašich e-mailech, které vás vychovávají, bude stačit. Utápíte se v potenciálních zákaznících, kteří se neproměňují v prodej? Poté použijte svá data o videu ke skóre a kvalifikaci potenciálních zákazníků.

Generování nových potenciálních zákazníků z videa

Existuje mnoho způsobů, jak se spojit s novými potenciálními zákazníky z vašeho webu. Tradičně to znamená přesvědčit návštěvníka, aby vyplnil formulář (např. kontaktní formulář, žádost o ukázku, stažení brožury, průvodce nebo e-knihy).

Video může být mocným nástrojem pro generování potenciálních zákazníků. Ve společnosti Wistia rádi používáme náš sběrač e-mailů turniket k přidání formuláře přímo do přehrávače videa.

Na více než 250 000 účtech Wistia jsme zjistili, že videa s formuláři konvertují na 16 %. To znamená, že na každých 100 přehrání videa vygeneruje video 16 nových potenciálních zákazníků. Pak jsme se na to podívali blíže a všimli jsme si, že videa s tvarem v prvních 20 % videa dosáhla konverzního poměru 43 %.

43 %! Nechte to vstřebat. To znamená, že pokud je vaše video dlouhé 2 minuty a během prvních 24 sekund zahrnete formulář, můžete očekávat, že 43 % diváků odešle váš formulář a stane se vedoucím. To je vyšší procento než u většiny webových formulářů.

Neříkáme, že byste měli umístit požadovaný e-mailový formulář do každého videa, které publikujete. To by mohlo být trochu přehnané. Ale pokud je vaším cílem generovat potenciální zákazníky, stojí za to přemýšlet o tom, kde má formulář smysl. Pokaždé, když publikujete video bez formuláře, přicházíte o potenciální příspěvky.

Výchova potenciálních zákazníků pomocí videa

Než budete moci poslat správné video správnému zájemci ve správný čas, musíte pochopit, kde se vaši zájemci nacházejí v procesu nákupu a na jaké otázky nebo překážky myslí.

Každý potenciální zákazník ve vaší e-mailové databázi se nachází v jiné fázi cesty kupujícího. Některé jsou přirozeně dále (a blíže k nákupu) než jiné.

Například někdo, kdo si stáhl bezplatnou výukovou příručku, pravděpodobně ještě nemá zájem o vaše demo video. Nicméně potenciální zákazník, který si stáhl vaši firemní brožuru, pravděpodobně přemýšlí trochu více o vašem skutečném produktu. Jak byste měli tyto potenciální zákazníky uspořádat a upřednostnit, abyste jim mohli zobrazovat správný obsah?

Namapujte své úsilí při získávání potenciálních zákazníků k cestě kupujícího

Cesta kupujícího je výzkumný proces, kterým člověk prochází až k nákupu. Zahrnuje 3 kroky:povědomí o problému, zvážení možných řešení a rozhodnutí, které řešení je pro jejich konkrétní situaci nejlepší.

• Fáze povědomí vedoucí si uvědomují, že mají problém, který chtějí vyřešit. Obvykle se stanou potenciálním zákazníkem stažením informačního a vzdělávacího obsahu vaší společnosti (jako je e-kniha, průvodce nebo pracovní list).
• Fáze zvažování potenciální zákazníci zkoumají všechna možná řešení, která mají k dispozici. Obvykle se stávají potenciálními zákazníky stažením něčeho specifického pro produkt nebo společnost (např. přehled produktů, brožuru nebo srovnání produktů).
• Fáze rozhodování potenciální zákazníci vytvořili krátký seznam prodejců a hledají něco konkrétního, co by jim pomohlo se rozhodnout (jako je zkušební verze produktu, demo, případová studie atd.).

V dokonalém světě by každý z vašich potenciálních zákazníků byl ve fázi rozhodování a připraven koupit váš produkt. Realita je taková, že většina potenciálních zákazníků spadá do skupiny povědomí nebo zvažování.

Pokud dokážete své potenciální zákazníky kategorizovat podle jejich fáze na cestě kupujícího, bude pro vás mnohem snazší poslat jim správné informace (a správná videa), když je potřebují. Zde vstupuje do hry automatizace marketingu.

Identifikace správného obsahu

Kategorizace potenciálních zákazníků na základě jejich fáze na cestě kupujícího vám umožní poslat jim e-mailem relevantní obsah. Marketingová automatizace posouvá vaši e-mailovou strategii na další úroveň tím, že poskytuje správné video správné osobě a ve správný čas.

Proces vypadá takto:

• Generujte potenciální zákazníky ze svých webových stránek.
• Odešlete tyto potenciální zákazníky na svou platformu pro automatizaci marketingu.
• Seskupit a ohodnotit tyto potenciální zákazníky podle typu konverzní aktivity.
• Pošlete nám související videoobsah, který jim bude užitečný.

Tyto kroky zajistí, že vaši potenciální zákazníci budou šťastnější a kvalifikovanější. Existuje několik možností, jak zahrnout video do výše uvedeného procesu. Jak se ale rozhodnout, které video poslat? Zkuste udělat krok zpět a podívat se na typy potenciálních zákazníků ve vaší databázi.

Pro potenciální zákazníky ve fázi povědomí , použijte marketingovou automatizaci k zasílání souvisejících vzdělávacích videí. Na zasílání produktových videí těchto potenciálních zákazníků je příliš brzy a relevantní informační obsah pomůže vašim potenciálním zákazníkům dozvědět se více a udržet je ve spojení s vaší společností.

Pro potenciální zákazníky ve fázi zvažování , odeslat nějaký obsah související s firmou. Tito zájemci se zajímají o řešení problému a hledají různá možná řešení. Ještě je příliš brzy na to, abychom jim posílali podrobná videorecenze a případové studie. Může však narazit na video přehled na vysoké úrovni nebo vysvětlení produktu.

Pro potenciální zákazníky ve fázi rozhodování , použijte video ve své marketingové automatizaci, abyste je posunuli k nákupu. Tito potenciální zákazníci pravděpodobně hodnotí krátký seznam prodejců. Jsou připraveni něco koupit (od někoho). Zasáhněte je svým obsahem umožňujícím prodej, abyste zvýšili šance, že si vyberou váš produkt. Některá videa, která mohou v této fázi dobře fungovat, zahrnují:

• Videoreference.
• Případové studie.
• Hluboké ponory produktu.
• Bezplatné vzorky nebo speciální nabídky.

Ve společnosti Wistia považujeme každého, kdo využívá naši bezplatnou zkušební verzi, za fázi rozhodování. Zasíláme jim směs produktových školicích videí, vysvětlení konkrétních funkcí a doporučení. Video hraje klíčovou roli v naší pečovatelské strategii.

Nyní, když jsme pokryli různé fáze cesty kupujícího a klíčovou roli, kterou může hrát video ve vaší marketingové automatizaci, pojďme prozkoumat, jak můžete využít data videa ke kvalifikaci vašich stávajících potenciálních zákazníků.

Použití video dat ke kvalifikaci stávajících potenciálních zákazníků

Co je lepší než být cool? Ledově studený. A co je lepšího než použít videodata ke kvalifikaci vašich stávajících potenciálních zákazníků a potenciálních zákazníků? Nic.

Stejně jako u všech potenciálních zákazníků nejsou všechna videa stvořena jako stejná. Prvním krokem při použití dat videa ke kvalifikaci potenciálních zákazníků je namapování videí na cestu kupujícího. Doporučujeme uspořádat seznam videí do listu aplikace Excel.

Seznam všech vašich videí v jednom sloupci a odpovídající fáze cesty kupujícího v dalším sloupci. Poté přidělte body ke každému videu ve vašem seznamu. Přiřaďte nejvíce bodů potenciálním zákazníkům, kteří sledují vaše videa ve fázi rozhodování, protože nejvíce souvisejí s prodejem. Přidělte nejméně bodů potenciálním zákazníkům, kteří zhlédli vaše videa ve fázi zvyšování povědomí, protože tato videa jsou více vzdělávací a méně zaměřená na produkty.

Pokud máte hodně videí, nenechte se zastrašit! Začněte nejprve svými nejdůležitějšími a nejsledovanějšími videi a zbytek přidejte později.

Nezahrnuli jsme přesný počet bodů, které byste měli přiřadit každé fázi cesty kupujícího, protože žádná firma nepoužívá stejnou bodovací stupnici. Čísla budou pro každou firmu vypadat jinak v závislosti na kritériích pro bodování potenciálních zákazníků.

Nezapomeňte na zapojení

Nyní, když jste svá videa roztřídili podle cesty kupujícího a přidělili jim body, přidejte do našeho listu Excel další sloupec délky přehrávání. Tato část bude více intuitivní. Více zapojení =více bodů. Ale jak zrnitý byste měli být?

Pro společnosti, které začínají s bodováním olova, doporučujeme začít velmi jednoduše. Jako základ použijte „50 % sledování“. Jinými slovy, pokud někdo zhlédne více než 50 % vašeho videa, přidělte mu další body. Pokud divák zhlédne méně než 50 % vašeho videa, nepřidělujte mu tyto body navíc. To je ono.

Sbalit

V tuto chvíli víte, proč je automatizace marketingu tak důležitá. Chápete, proč je video skvělý komunikační nástroj. Viděli jste, jak cíle ovlivňují automatizaci marketingu a jak lze do těchto cílů začlenit video.

Kombinací videa s vašimi nástroji pro automatizaci marketingu můžete podpořit hlubší spojení se svými potenciálními zákazníky tím, že budete nejen řešit jejich bolestivá místa, ale také je předvídat na základě cesty kupujícího.

Na co čekáš? Začněte se o tyto potenciální zákazníky starat!