Vzhledem k tomu, že se v některých oblastech začínají rušit omezení týkající se pobytu doma, mnoho značek obrací svou pozornost k tomu, jak v nadcházejících měsících zvýšit prodeje. Analýza z Hubspotu ukazuje, že obchody vytvořené a uzavřené v polovině května zaznamenaly pozitivní obrat ve srovnání s předchozími týdny, s 6% nárůstem dva týdny po sobě. Pokud se vaše značka snaží tyto zisky využít, zřejmou možností je opřít se o prodejní týmy. Ale proč jim neposkytnout další nástroje pro podporu úspěchu?
Video je jedním z těchto nástrojů. Zvyšuje úsilí a efektivitu vašich prodejců tím, že jim poskytuje další aktivum, které může ovlivnit potenciálního zákazníka. Pro prodejce má řadu výhod, včetně pomoci zkrátit čas, který stráví sledováním každého jednotlivého prodeje, a posílit nabídky, které předkládají zákazníkům.
Takže ať už je váš prodejní tým na rekordně vysoké úrovni nebo by se mu hodila malá nápověda, video dokáže efektivně využít vaše stávající úsilí a učinit je ještě úspěšnějšími – a efektivnějšími. Pokud jste připraveni tyto výhody využít, zde je návod, jak začít s videoobsahem, který je speciálně přizpůsoben vašim prodejním cílům.
Zeptejte se svých prodejců, jaký obsah potřebují
Nejprve přejděte přímo ke zdroji. Zeptejte se svého prodejního týmu, jaký obsah potřebují. Pokud potřebují povzbudit, aby rozproudili nápady, položte jim otázky jako:
- Jaké otázky se lidé běžně ptají o našem produktu/službě?
- Existuje určitá fáze prodejního procesu, kdy se lidé často rozhodnou nenakoupit?
- Mají spotřebitelé nějaké mylné představy o naší značce, když s vámi začnou mluvit?
- Existují klíčové funkce našeho produktu nebo služby, které skutečně rezonují u našich zákazníků?
- Která prodejní místa podle všeho nejvíce ovlivňují zákazníky během konverzací?
- Existují nějaké informace, které poskytujete, jejichž vysvětlování znovu a znovu je časově náročné?
Tyto otázky otevírají dialog mezi vaším prodejním týmem a týmy spravujícími video obsah – často marketingem a interním produkčním oddělením nebo produkční společností třetí strany. Tento dialog sám o sobě je ve skutečnosti skvělou výhodou procházení výrobním procesem, protože je běžné, že prodejní týmy a marketingové týmy v mnoha organizacích postrádají soulad. Naladěním se na potřeby vašich prodejců se váš marketingový tým může přizpůsobit tak, aby vytvořil obsah – video a další –, který uspokojuje jejich potřeby efektivněji.
Začít tím, že půjdete přímo do svého prodejního týmu, je důležité také z několika dalších důvodů. Jedním z nich je, že vaši prodejci mají zjevně největší zkušenosti s vaším prodejním procesem as vašimi potenciálními zákazníky. Oni skutečně vědí nejlépe, pokud jde o zvýšení prodeje vaší značky, takže jsou v nejlepší pozici, aby identifikovali potenciální mezery, které by video mohlo pomoci vyplnit.
Druhým důvodem je, že zapojením vašeho prodejního týmu do procesu předem zvýšíte pravděpodobnost, že video obsah později skutečně použije. Tím, že jim dáte slovo k obsahu, který je vytvořen, jim dáváte osobní vazbu na projekt, což je může motivovat k tomu, aby jej uvedli do praxe, až bude video připraveno k použití.
Rozhodněte se, jaké typy videa vytvoříte
Dále se budete chtít rozhodnout, jaký typ videa vytvoříte. Založte toto rozhodnutí především na informacích, které jste získali od svých prodejců. Ať už vytvoříte jakékoli video, mělo by se zaměřit na výzvy, kterým čelí, ušetřit jim čas při opakovaném předávání stejných informací nebo zdůraznit body, které podle nich pomáhají ovlivnit zákazníky.
Pamatujte, že při vytváření těchto videí může být obsah delší, než jste možná zvyklí vídat u obsahu jiných značek, jako jsou videa na sociálních sítích. Vzhledem k povaze prodejního procesu už někdo, kdo vidí toto video, investuje čas a zdroje do pochopení vašeho produktu nebo služby. Zatímco 5minutové video může diváka na sociálních sítích vyděsit, 5minutové video zaslané prodejcem potenciálnímu zákazníkovi může být vhodnější, protože divák je připraven na takovou úroveň detailů.
S ohledem na to zde uvádíme několik běžných typů videí, která konkrétně podporují prodej.
Videa s nejčastějšími dotazy
Videa s často kladenými dotazy jsou skvělá pro řešení otázek, které vaši prodejci dostávají znovu a znovu. Sdílením videa s nejčastějšími dotazy na svých webových stránkách nebo tím, že je prodejci pošlou potenciálním zákazníkům během jednoho z jejich prvních kontaktních bodů, mohou některé z těchto otázek předstihnout a ušetřit drahocenný čas.
Je zde také výhoda konzistence. Když vytvoříte video, ve kterém se budete zabývat běžnými otázkami, budete moci zajistit, aby každý divák dostal stejnou odpověď. Pokud prodejci vaší společnosti někdy poskytují protichůdné informace nebo odpovídají na otázky mírně odlišně, video standardizuje zážitek pro zákazníky.
Při natáčení těchto videí se ujistěte, že část „odpovědi“ každého často kladeného dotazu obsahuje informace pro osoby s rozhodovací pravomocí a koncového uživatele. V některých případech se bude jednat o stejné informace nebo o stejnou osobu. Jindy může osoba s rozhodovací pravomocí potřebovat více informací o konceptech, jako je proces prodeje nebo vaše týmy podpory, zatímco koncový uživatel se obvykle soustředí na to, zda vaše značka vyřeší jeho problém.
Životopisná videa
Pokud nemáte video „o“ společnosti, nyní je skvělý čas jej vytvořit. Vaši prodejci mohou pomocí bio obsahu poskytnout potenciálním zákazníkům představu o tom, co vaše značka je a co znamená. To často pomáhá budovat důvěru u diváka a usnadňuje mu rozhodování o nákupu.
Můžete také zvážit vytvoření několika verzí svého bio videa. To by mohlo být užitečné zejména v případě, že vaši zákazníci mají tendenci spadat do několika klíčových odvětví nebo případů použití (potenciálně reprezentovaných osobnostmi vaší značky, pokud je máte). Pro každý segment můžete vytvořit jedno video, upravit si jazyk „o“ a všechny příklady, které uvedete, abyste se ujistili, že jsou v každém případě konkrétně relevantní pro vašeho diváka.
Videa o ceně a ceně
Naším dalším návrhem pro obsah zaměřený na prodej je video, které se zabývá náklady nebo cenovou strukturou při rozhodování zákazníka o nákupu. V roce 2013 studie zjistila, že firemní zákazníci uvádějí cenu jako informaci číslo 1, kterou chtějí najít na webu organizace, ale mnoho webů tyto informace ve skutečnosti neposkytuje – zejména weby B2B. I když je studie mírně zastaralá, logika pravděpodobně platí i dnes. Lidé, kteří investují čas do pochopení vaší značky, chtějí hned vědět, zda jsou vaše ceny vůbec reálné pro jejich potřeby.
Jak to tedy platí pro prodejce? Koncept je stejný pro potenciální zákazníky přicházející přes osobnější kanál prostřednictvím vašeho prodejního týmu. Chtějí včas vědět, zda je na základě vašich cen vůbec možné pokračovat v prodejní konverzaci. Natočení videa s vysvětlením struktury nákladů je skvělý způsob, jak tento problém zmírnit a získat důvěru u potenciálních zákazníků tím, že budete od začátku transparentní.
Video je pro tento úkol zvláště užitečné (ve srovnání s jinými médii), protože vysvětlení cen může být komplikované v závislosti na tom, jak jsou vaše ceny nastaveny, a video je zvláště účinné při předávání komplexních informací.
Zvažte tedy vytvoření videa, které poskytne podrobné informace o ceně. Pokud je vaše cena vysoce závislá na přesných potřebách každého zákazníka, udělejte přesto video, které uvede několik příkladů nebo upozorní na vaše nejběžnější scénáře. Diváci pochopí, že jejich případ může být trochu jiný, ale nyní mají na mysli kulovnici a je méně pravděpodobné, že budou mít pocit, že něco skrýváte tím, že zakrýváte ceny až do pozdních fází prodejního procesu.
Osobní prodejní videa
A konečně, namísto vytváření jednoho z výše uvedených videí (nebo kromě výše uvedených videí) můžete svým prodejcům poskytnout prostředky k vytvoření osobního videoobsahu, který pošlou jednotlivým kontaktům. Potenciálním zákazníkům to pomůže tím, že za vaši značku vloží tvář, a vašemu prodejci to umožní získat skutečně konkrétní informace, které poskytují.
Nějaké nápady? Nechte svého prodejce vyprávět osobní příběh o tom, proč se ke značce připojil nebo co na ní nejvíce miluje. Někteří lidé dokonce doporučují, aby obchodní zaměstnanci vkládali tento typ videa do svých e-mailových podpisů. Opět to pomáhá při budování důvěry a hned od začátku se vztah cítí méně automatizovaný.
Nebo, pokud váš tým již byl s tímto zákazníkem v kontaktu, natočte video, které se dotýká konkrétních bodů, o kterých víte, že by mohly přispívat k váhání. Můžete poskytnout informace o případu použití, o kterém víte, že by zákazník mohl zvažovat, nebo dokonce mluvit o tom, proč je váš produkt lepší než blízký konkurent.
Bez ohledu na specifika vám osobní prodejní videa umožňují přizpůsobit zasílání zpráv každému zákazníkovi jedinečným způsobem, což vám pomůže vystoupit z davu a dostat se přímo k bodům, které váš zákazník potřebuje slyšet. Všimněte si, že pokud to není možné pro každého zákazníka, můžete také povzbudit své prodejce, aby tento přístup zvolili u obchodů s vysokými sázkami, které mohou vyžadovat další investice.
Zajistěte distribuci pomocí přirozené konkurence
A konečně, jakmile vytvoříte videoobsah, je důležité, aby váš prodejní tým tento obsah používal při práci s potenciálními zákazníky. Nechcete investovat prostředky do vývoje tohoto skvělého nového aktiva jen proto, aby zůstal nevyužit se skutečnými prodejními vyhlídkami.
Jedním ze způsobů, jak podpořit používání vašeho obsahu, je využít přirozenou konkurenci, která často existuje mezi prodejci ve stejné organizaci. Vzhledem k tomu, že úspěch obchodníků je obvykle spojen s počtem uzavřených obchodů, pokud jeden zaměstnanec uvidí, že začlenění videoobsahu do prodejních nabídek pomáhá uzavírat obchody, bude více nakloněno tomu pokračovat i v budoucnu.
Pokud jsou ostatní prodejci skeptičtí nebo se chtějí 100% spolehnout na své vlastní metody, pohled na to, jak video pomáhá jejich kolegům, může inspirovat ostatní, aby video přijali do svých vlastních strategií, protože se bojí, že zůstanou pozadu.