Jak používat video k nastartování prodejní cesty

Sledovali jste někdy produktové video, které vás prostě nadchlo? Možná byl obsah tak dobrý, že jste okamžitě přešli na web značky, abyste se dozvěděli více, a nakonec jste zadali objednávku. S nákupem jste byli spokojeni a než jste se nadáli, nasbírali jste několik dalších.

Stručně řečeno:Toto první video z vás udělalo věrného platícího zákazníka .

Věřte nebo ne, vaše individuální cesta zákazníka nebyla náhodná. Značky strategicky využívají video k nalákání nových potenciálních zákazníků a jejich vychování v prodejní cestě. Provádějí rozsáhlou analýzu cílového publika a vytvářejí podrobné osobnosti kupujících, které jim pomáhají poskytovat konkrétní videoobsah, který potenciální zákazníci chtějí vidět.

V dnešním digitálním prostředí je video jedním z nejúčinnějších způsobů, jak upoutat pozornost potenciálního zákazníka. Moderní spotřebitel se zajímá o video a je na něj naladěn více než kdy předtím, zejména v důsledku pandemie. Zde ve Wistii jsme byli svědky 85% nárůstu minut sledovaných na naší platformě od roku 2019 do roku 2020.

Jste připraveni vychovat si nové potenciální zákazníky pomocí videa? Zde je několik nápadů, jaká videa nejlépe fungují v jednotlivých fázích prodejní cesty a jak vytvořit svůj vlastní hvězdný trychtýř.

Jak používat video ve čtyřech fázích prodejní cesty

Při vytváření videoobsahu pro prodejní cestu zaujměte strategický přístup ohledně toho, proč a kdy nasadit konkrétní videa. Chcete-li vytvořit nejhodnotnější videoobsah, použijte jako vodítko čtyři klíčové fáze prodejní cesty. To vám pomůže snadno identifikovat nejlepší videoobsah pro různé potenciální zákazníky v závislosti na tom, v jaké fázi cesty se nacházejí.

1. Fáze uvědomění

Typy videoobsahu: Videa značky na sociálních sítích, placené videoreklamy, video podcasty, videosérie

Fáze povědomí je, když se lidé poprvé setkají s vaší značkou nebo produktem. Je to poprvé, co se o vaší značce dozvědí prostřednictvím něčeho, jako je krátké reklamní video na Facebooku nebo podcast, na který narazí na YouTube. Videoobsah by se v této fázi měl zaměřit na nabízení užitečných informací o tématech, která jsou důležitá pro vaši cílovou skupinu, nebo na to, aby je nějakým způsobem pobavil, aniž by prosazoval váš produkt.

Zde je příklad produktového videa, které jsme vytvořili, abychom oznámili, že Wistia podporuje podcasting. Přestože jsme představili náš produkt, natočili jsme toto video tak, aby bylo zábavné pro lidi, kteří o naší značce nikdy neslyšeli.

2. Fáze zvažování

Typy videoobsahu: Živé video Otázky a odpovědi, webináře, produktové tutoriály

Další fáze prodejní cesty zahrnuje vzdělávání potenciálních zákazníků o tom, jak jim produkt, jako je ten váš, může pomoci vyřešit jejich problémy. Například majitelé firem, kteří podnikají poprvé, se potýkají s tím, jak získat více odběratelů e-mailového seznamu. Váš cíl s videoobsahem v této fázi by měl být přizpůsoben tak, aby pomohl majitelům malých podniků vyřešit tento konkrétní problém. To buduje důvěru a nadále dává lidem šanci seznámit se s vaší značkou.

Vezměte si tento příklad z UserTesting, platformy pro testování a výzkum použitelnosti. Ve svém videu ukazují, jak můžete pomocí UserTesting získat lidské poznatky, které potřebujete k poskytování výjimečných produktů, služeb nebo značek.

3. Fáze konverze

Typy videoobsahu: Video reference, ukázky produktů, video případové studie

Jakmile potenciálním zákazníkům poskytnete informace o tom, jak jim pomoci vyřešit problém, kterému čelí, je čas umístit své značka jako nejlepší řešení. Sdílejte videa, která ukazují všechny hlavní funkce vašeho produktu a proč je lepší než konkurence. Váš obsah by měl vyzdvihovat spokojené zákazníky a společnosti, se kterými jste ve svém oboru spolupracovali, aby potenciální zákazníci věděli, že jste to pravé.

PlanSource, softwarová společnost pro zaměstnanecké výhody, vytváří videa o úspěchu zákazníků. Udělali rozhovor s viceprezidentem pro lidské zdroje z The CORE Group, národní agentury pro potravinářské služby, aby ukázali, jak jejich produkt usnadňuje zaměstnancům a jejich administrativnímu týmu proces registrace výhod skupiny CORE Group.

Zajistěte, aby videa v této fázi měla na konci videa nebo v popisu nápadnou výzvu k akci (CTA). Tlačítko může diváky přesměrovat na stránku s cenami na vašem webu nebo na vyhrazenou prodejní stránku s dalšími informacemi o funkcích.

4. Fáze retence

Typy videoobsahu: Videa s aktualizací funkcí, živé video události, videa s oznámením nového produktu

Vaše prodejní cesta nekončí prodejem – je to proces opláchnutí a opakování. Nemůžete zapomenout na své současné zákazníky a budete je muset pravidelně kontaktovat, abyste se mohli přihlásit. Chcete-li zákazníky udržet v kontaktu, posílejte jim relevantní videoobsah o aktualizacích značky a produktů a událostech, abyste si udrželi jejich obchod.

Zeptejte se zákazníků, jaké druhy videí chtějí vidět prostřednictvím průzkumů a hovorů — a pokud v požadavcích vidíte určitý vzor, ​​zvažte jeho vytvoření. Představte si to jako video na vyžádání pro vaše publikum.

Tento přístup jsme zvolili ve Wistii a uspořádali jsme webinář zaměřený na zákazníky o HubSpot. Akce se zaměřila na vzdělávání našich současných zákazníků o tom, jak mohou co nejlépe využít svá video aktiva propojením Wistia se softwarem pro řízení vztahů se zákazníky (CRM).

Jak vytvořit prodejní cestu pro vaši značku B2B

Nyní, když víte, jak optimalizovat fáze prodejní cesty pomocí videa, je čas vytvořit skutečnou strategii cesty. Sestavili jsme základní šablonu, jak může prodejní cesta s podporou videa vypadat pro značku B2B.

1. Pomocí videa nejprve upoutejte pozornost publika

Naplňte horní část cesty zdroji videí, abyste mohli zaujmout lidi ve fázi povědomí a zvažování. To může zahrnovat neproduktová videa a videoreklamy, to vše s cílem vzbudit v lidech zájem dozvědět se více o vaší značce a produktu. Myšlenka tohoto obsahu na vrcholu trychtýře neboli ToFu spočívá v tom, že chcete pomocí videí upoutat něčí pozornost jedinečným nebo pronikavým způsobem.

Jedním z nejkreativnějších způsobů nasazení videoobsahu ToFu je použití série videí. Ať už se jedná o dokument nebo talk show, měla by alespoň volně souviset s vaší značkou nebo produktem. Mnoho B2B značek to dělá tak, že vytváří zajímavé videosérie, aby vzbudily zájem svého publika –  odlišný přístup od historického způsobu nabízení jednoduchého blogového příspěvku nebo bezplatného whitepaperu.

Udělali jsme to sami pomocí série videí s názvem Show Business který vás vybaví všemi nástroji, které potřebujete ke spuštění jedinečné série videí nebo podcastů pro vaši značku (takže meta, víme). Zjistili jsme, že série nás dokázala dostat na radar nových potenciálních zákazníků a okamžitě s nimi začít budovat vztahy.

2. Vytvořte vstupní stránku pro chráněný obsah

Jakmile lidé zhlédnou vaše video, nezapomeňte uvést odkaz CTA, který je nasměruje na vstupní stránku s dalšími informacemi o vaší značce a produktu. Použijte svou vstupní stránku k rychlému zjištění toho, co může vaše značka a produkt udělat pro lidi. Udržujte zprávy jasné a stručné. Na tuto stránku můžete dokonce vložit krátké video, abyste prodloužili dobu setrvání a udrželi pozornost uživatelů. Nakonec to završte prémiovým chráněným obsahem, abyste získali kontaktní informace lidí.

Uzavíraný obsah by měl být jedinečným zdrojem, jako je průvodce, zpráva nebo e-kniha, kterou nabízí pouze vaše značka. Musí nabídnout jasnou hodnotu pro vaše B2B publikum, aby bylo přesunuto k přihlášení do vašeho seznamu e-mailů. Jakmile budete mít jejich kontaktní údaje, můžete přejít k dalšímu kroku a pokračovat v jejich navigaci po cestě.

3. Sestavte e-mailovou kampaň na podporu potenciálních zákazníků

Nyní, když se uživatelé zaregistrovali k odběru vašeho chráněného obsahu, můžete je vychovávat prostřednictvím cílené e-mailové marketingové kampaně. E-mailové kampaně mohou být skvělým způsobem, jak udržet viditelnost značky mezi potenciálními zákazníky, kteří stále zvažují možnosti.

Nastavte e-mailovou kampaň tak, aby běžela zhruba dva až tři týdny. Posílejte e-maily pravidelně (každé tři až čtyři dny); tím zajistíte, že nebudete ohromující vyhlídky, a přesto budou mít vaši značku na paměti.

V této fázi trychtýře je dobré poslat vzdělávací videoobsah, který podrobně popisuje, jak vyřešit problém zákazníka, a pomalu začít vytvářet rámec pro vaši značku jako řešení.

4. Získejte potenciální zákazníky ke konverzi pomocí videa

Nyní, když jste navázali vztah a odeslali nějaké počáteční informace, je načase pokročit a zaměřit vašeho potenciálního zákazníka na nákup. Ke konci e-mailové kampaně začněte posílat videoobsah, který vaši značku staví jako nejlepší řešení problémů potenciálních zákazníků.

V této fázi jsou užitečné videa a případové studie. Chcete-li si zážitek přizpůsobit, můžete dokonce poslat individualizované video od někoho z vašeho marketingového nebo prodejního týmu. Tato správná komunikace může potenciálnímu zákazníkovi pomoci dát jméno a tvář vaší značce a posílit jejich spojení s vaší společností.

5. Využijte video pro své úsilí o udržení

Ještě jednou nezapomeňte na svou stávající zákaznickou základnu. Pokud chcete udržet aktuální zákazníky v kontaktu, posílejte jim pravidelná videa specifická pro jejich B2B odvětví. Nabídněte užitečný videoobsah a zaměřte své úsilí na budování afinity ke značce u vaší zákaznické základny.

Zvažte, zda dát zákazníkům včasný přístup k událostem, jako je živá videoudálost otázek a odpovědí pořádaná vaší značkou. Chcete-li, aby se cítili ještě více propojeni, zvažte, zda dát věrným zákazníkům možnost zadávat dotazy předem. Poté během samotných otázek a odpovědí upřednostněte tyto otázky a jednotlivě volejte jména zákazníků, abyste si s nimi vytvořili osobnější vztah a cítili, že jsou uznáváni.

Jste připraveni vytvořit další videa pro svůj prodejní trychtýř?

Vaše prodejní cesta není v žádném případě jednoúčelové řešení. Videoobsah se může — a měl by —  měnit a vyvíjet v závislosti na potřebách vašeho publika v kteroukoli danou chvíli. Nejdůležitější je mít při vytváření trychtýře a doplňkového videoobsahu na paměti různé fáze prodejní cesty a také svou věrnou zákaznickou základnu.

Nyní, když víte, jak používat video k podpoře prodejní cesty, možná budete potřebovat trochu inspirace, která vám pomůže začít. Podívejte se na našeho průvodce vytvářením videí pro každou fázi prodejního nebo marketingového trychtýře  – s kompletní metrikami, které byste měli sledovat. Díky tomu budete pravidelně získávat nové zákazníky a udržet si lidi, kteří již vaši značku milují.