B2B a B2C marketing jsou dvě strany téže mince. I když se jejich předměty zaměření mohou lišit, obě formy mají v konečném důsledku podobné cíle a obě mohou nesmírně těžit z nepopiratelné síly marketingu videoobsahu. V závislosti na tom, jaké produkty a služby vaše značka/společnost nabízí, nepochybně jednáte buď s jedním, nebo s druhým – nebo s oběma. To je důvod, proč porozumět jejich různým podobnostem a rozdílům a poté optimalizovat svůj videoobsah, aby každému z nich lépe vyhovoval , může být často zásadním krokem mezi marketingovým úspěchem a nákladným neúspěchem.
Ale než půjdeme dál, pojďme si rychle rozebrat základy.
B2B vs. B2C marketing
B2B (business-to-business) popisuje finanční výměny mezi dvěma různými podniky . Naproti tomu B2C (business-to-consumer) označuje transakce, kdy jsou produkty nebo služby prodávány přímo externímu zákazníkovi . Všimněte si, že mnoho společností spadá do obou kategorií; zvažte Microsoft, který prodává technické pomůcky a software velkým podnikovým klientům, ale také jednotlivým zákazníkům.
Pokud pracujete výhradně v oblasti B2B, možná vám bude trochu závidět, jak se zdá, že B2C marketéři nemají nic jiného než hybnou svobodu – vždy vytvářejí šílené reklamy pro široké a různorodé publikum po celém světě. Na druhém konci rovnice mohou B2C marketéři trochu závidět omezený rozsah a vysokou míru specifičnosti, kterou jsou B2B marketéři schopni využít pro maximální dopad. Ale vytvořením videoobsahu, který byl přizpůsoben potřebám každého formátu, budete moci využít všech výhod obou .
Klíčové podobnosti
1. Emocionální spojení
Ze stereotypního hlediska si můžete představit, že videa přizpůsobená situacím B2B a B2C by měla být polárními protiklady. Zatímco první je chladný, klinický a nasáklý daty, druhý je srdečný a uhlazený.
Jak se ale ukazuje, jde o masivní průmyslovou mylnou představu. Studie ukazují, že B2B zákazníci se skutečně cítí více emocionálně propojeni se svým prodejcem nebo poskytovatelem služeb než průměrný B2C zákazník. Ve skutečnosti je u B2B zákazníků 8x vyšší pravděpodobnost, že zaplatí prémii za srovnatelné produkty nebo služby, když v nich najdou nějakou osobní hodnotu – například když vaše video vzbuzuje pocit hrdosti.
Pamatujte, že stejně jako zákazníci B2C, i zákazníci B2B jsou stále lidé. Prožívají stejnou škálu komplexních emocí jako kdokoli jiný a apelování na tyto emoce je jedním z nejúčinnějších způsobů pevně zakotvit vaši značku v jejich myslích. Podívejte se na tuto reklamní kampaň pro Slack, cloudovou platformu pro spolupráci, a na to, jak využívá mnoho charakteristických znaků, které mohou být tradičně spojovány s B2C marketingem (jasné barvy, vtipný tón) k marketingu podnikům.
A ano, nakonec stále potřebujete, aby vaše čísla byla silná. Namísto oslovování laického zákazníka, který může jen omezeně rozumět produktům, které kupují, je pravděpodobnější, že B2B marketéři se budou snažit přesvědčit ostřílené odborníky se solidním přehledem klíčových statistik a dat. Ale ani u B2C videa by neměl být podceňován význam demonstrování hodnoty. Toto je velmi, velmi důležitá podobnost mezi těmito dvěma modely, kterou je třeba mít na paměti:Všichni zákazníci, ať už jsou to jednotlivci nebo firmy, si váží svých peněz a chcete vědět, že jim poskytnete produkt nebo službu, která bude hodná jejich nákladů.
2. Struktura videa
Dalším aspektem, který je třeba zvážit pro marketing videoobsahu B2B i B2C, je struktura videa. I když se délka vašeho videa může mezi těmito dvěma kategoriemi lišit, je důležité, abyste pro obě poskytli obzvláště poutavý úvodní záběr. Mileniálové dnes disponují 12sekundovým rozsahem pozornosti, zatímco jejich nástupci, Gen Z, mají pouhých 8 sekund. To je důvod, proč by vaše nejdůležitější informace měly být během prvních několika sekund nahoře. Zajistěte, aby se obsah vašeho videa dostal přímo k věci, pro případ, že by vaše publikum – ať už B2B nebo B2C – nezůstalo kolem, aby slyšelo zbytek.
Klíčové rozdíly
1. Kvalita
Existuje řada bodů, kde se marketing videoobsahu B2B a B2C jemným (nebo ne tak jemným) způsobem rozchází. Jedním z hlavních rozdílů mezi nimi je kvalita – a ne, než se zeptáte, ani jeden by nikdy neměl být špatný. Ale zejména pokud jde o vytváření obsahu B2B, nikdy byste neměli slevit ze základů, jako je vizuál, zvuk nebo talent.
Je to proto, že když obchodujete s B2B nakupujícími, necílíte na jednoho jednotlivce, ale na celou síť vyšších a manažerů kteří potřebují podepsat nákupní rozhodnutí. Nejsou to jejich osobní peníze, které utrácejí, což znamená, že důsledky špatného finančního rozhodnutí mohou být vážné. Každý jednotlivý člověk v této síti musí svou volbu zdůvodnit jednotlivci nad ním a váš obsah nemůže nikomu poskytnout ani náznak důvodu, aby řekl „ne“.
2. Hostingová platforma
Další velký rozdíl? Platforma, na které se rozhodnete hostovat svůj videoobsah. Pro vaši značku je k dispozici mnoho skvělých možností, které však slouží velmi odlišným potřebám v závislosti na tom, s jakým typem klienta se pokoušíte spojit. Pro obsah zaměřený na spotřebitele jsou pravděpodobně nejúčinnější volbou Vimeo, Instagram a YouTube. Všechny tři platformy nabízejí robustní možnosti sdílení, již optimalizované pro sociální média, které vám umožní oslovit co nejširší a nejrozmanitější publikum. Na druhou stranu pro B2B jsou LinkedIn, Slideshare a Vidyard platformy, které přicházejí s předinstalovanou širokou základnou obchodních profesionálů, na které se vaše značka může napojit.
3. Délka videa
Jak jsme stručně zmínili výše, délka videa se může u marketingových strategií B2B vs. B2C lišit. B2C videa jsou často kratší. Pamatujete si krátké doby pozornosti, kterých jsme se dotkli dříve? To platí zejména při přímém prodeji spotřebitelům. Mají tuny značek, které neustále soutěží o jejich pozornost, nemluvě o jiných formách neznačkového obsahu. Pro tyto situace ponechte video na kratší straně (ve většině případů zamiřte na hranici 15–30 sekund) a nezapomeňte zabalit nejdůležitější informace nahoře.
Pro B2B zákazníky si vystačíte s trochu delším videem. Proč? No, rozhodnutí o koupi je často složitější. Máte více rozhodovacích orgánů, vyšší ceny a více potenciálních důsledků, pokud se rozhodnete špatně. Jak již bylo řečeno, mnoho skvělých B2B videí je v rozsahu 60–120 sekund.
I když určitě stále můžete dosáhnout úspěchu s kratším videem, čas navíc vám umožní sdílet více podrobností s vašimi diváky. Můžete se dotknout dalších specifikací produktu, sdílet případy použití a posudky zákazníků a obecně poskytnout přesvědčivější argument, proč by vaši diváci měli ručit za vaši značku.
4. Videoobsah
Posledním podstatným rozdílem mezi těmito dvěma kategoriemi, který musíte mít na paměti, je obsah . Dříve jsme hovořili o tom, že kreativní nástroje, které používáte v jednotlivých formách svého video marketingu (humor, emoce atd.), jsou mnohem podobnější, než si možná myslíte. Jejich cíle se však mohou pohybovat divoce. Každý marketér potřebuje znát své publikum a vaším úkolem je z každého videa zjistit, co toto publikum potřebuje.
Pro B2B to často znamená klást důraz na vzdělávací obsah. Pro firmu je vaše značka investicí, kterou je třeba provést, s riziky a přínosy, které musí zvážit. Konkrétní podrobnosti o vašem produktu nebo službách mohou pomoci ovlivnit je jedním nebo druhým směrem. Ale pro B2C má přednost sdělení vašeho jedinečného stylu a souboru hodnot. Nákup u vás je osobní volbou pro většinu zákazníků, což je důvod, proč se chtějí ujistit, že se definují značkou, která je „cool“ nebo „elitní“ nebo jakýmikoli vlastnostmi, kterých si velmi váží.
Zrcadlové obrázky
Ať už vytváříte videoobsah pro B2B video marketing, B2C video marketing nebo kombinaci obou, váš konečný cíl zůstává stejný:budování důvěry. Každý potenciální zájemce představuje začátek zbrusu nového vztahu, a pokud váš spotřebitel nebude mít absolutní důvěru ve vaši schopnost postarat se o jeho potřeby, bude tento vztah spirálovat. I když se potřeby marketingu videoobsahu B2B a B2C mohou lišit, to jádro důvěry nelze otřást – tak se tam vydejte, najděte rovnováhu a sledujte, jak se vašemu obsahu daří ve dvou odlišných sférách.