Donedávna byl B2C marketing považován za kreativnější, hravější a zajímavější než B2B. Marketéři pracující v prostoru B2B se často domnívali, že musí hrát na jistotu, jinak riskují, že si odcizí své publikum, což občas nechávalo jen málo prostoru na přemýšlení. V důsledku toho se mnohé z těchto marketingových iniciativ zdály známé, opakující se a poněkud zastaralé.
Naštěstí jsou tyto temné dny za námi a B2B marketéři nyní mají prostor experimentovat s různými typy marketingového obsahu, což je skvělá zpráva! Jeden z nejjednodušších způsobů, jak to udělat? Začněte začleňovat více rozmanitosti do videí, která používáte v rámci své marketingové strategie. Jedná se o solidní přístup, protože výzkum ukazuje, že B2B kupující důsledně používají video, které jim pomáhá při rozhodování. Google ve skutečnosti zjistil, že 70 % B2B kupujících sledovalo video během celé nákupní cesty.
Protože vaši potenciální kupci mají různé potřeby, když se pohybují po marketingové cestě, budete chtít pro každou fázi používat různé typy videí. Zde je pohled na různé příklady B2B videí a na to, jak mohou zapadnout do různých fází vaší marketingové cesty.
Začátek cesty (ToFu)
V počáteční fázi povědomí by videa měla být o navázání základního spojení s vaším publikem. Namísto prosazování vašeho produktu by váš videoobsah měl umístit vaši značku jako spolehlivý zdroj pro zábavný a informativní obsah o vašem oboru.
Vzdělávací obsah:SpyFu a MOZ
Vzdělávací videa učí diváky o zajímavých tématech nebo aspektech ve vašem oboru. Tato videa mohou lidem pomoci zlepšit se ve své práci nebo se dozvědět více o svém oboru. Vytvářejí skutečnou hodnotu pro diváky a pomáhají jim rozvíjet vztah s vaší značkou.
Společnost SpyFu, která se zabývá výzkumem SEO a PPC, posílila svůj blogový příspěvek o pokročilých operátorech vyhledávání Google přidáním videa, které rozebírá složité téma. Blogový příspěvek přináší mnoho informací a zdrojů najednou; pokrývá více než 50 operátorů pokročilého vyhledávání Google.
Video tyto informace zjednodušuje přiblížením pěti praktických způsobů, jak mohou podniky používat vyhledávací operátory. Kombinace psaného a video obsahu přináší největší hodnotu a staví SpyFu jako zdroj pro všechny věci z Vyhledávání Google.
Dalším slavným příkladem úspěšných vzdělávacích videí je série SEO společnosti Moz’s Whiteboard Friday.
S použitím pouze bílé tabule Moz začal tato videa, když byla společnost ještě malá. Od té doby si zachovávají stejný jednoduchý formát a koncept. Každé video učí nové koncepty a pomáhá divákům stát se zběhlejšími v SEO, pokrývá témata, jako je výběr smysluplných B2B SEO klíčových slov a tipy, jak snížit míru okamžitého opuštění. Série shromáždila miliony zhlédnutí a pomohla ustanovit Moz jako experty na SEO — vše bez nutnosti zmiňovat produkty Moz.
Nechte se inspirovat Nejlepší B2B značky jsou často těmi nejlepšími učiteli. Zjistěte, proč vaše společnost SaaS potřebuje vzdělávací videoobsah.Dokumenty:360Learning a Wistia
B2B dokumenty spojují zábavu a vzdělávání. Pokrývají skutečné události, které B2B společnosti zažívají, často související s jejich odvětvími. Jsou zábavné a zajímavé pro diváky.
Kolaborativní výuková platforma 360Learning’s docuseries Onboarding Joei (nyní v sezóně 2) pokrývá první rok v práci svého marketingového ředitele Joeiho, který nečekaně vykolejil COVID-19.
Spolu s ukázkami vzestupů a pádů nástupu do nového zaměstnání seriál také zdůrazňuje, jak se rostoucí společnost posunula k výzvám pandemie. Poskytuje detailní pohled na spuštění, které se přizpůsobuje práci na dálku, zrušeným konferencím a dalším.
Dokumenty jsou použitelné pro publikum 360Learning, jehož vlastní pracoviště se také musela pandemii v krátké době přizpůsobit. Pomohlo to zvýšit povědomí o jejich značce, stejně jako jejich produkt — online platforma pro spolupráci při učení — se stal užitečnější než kdy dříve pro decentralizované týmy, které již nesdílely kancelářské prostory.
Dalším dokumentárním příkladem je náš předpandemický B2B dokumentární seriál Jedna, deset, sto. V něm jsme se podívali na to, co je potřeba k vytvoření reklamy se třemi různými rozpočty:1 000 USD, 10 000 USD a 100 000 USD.
Série videí zkoumá, jak se kreativní proces mění s rostoucími rozpočty. Je to zábavné a odlehčené, ale je to také skvělý zdroj pro potenciální zákazníky, kteří mají zájem vytvořit více videí, ale obávají se, že na to nebudou mít rozpočet.
Rozhovory s odborníky:Nacelle
Rozhovory s odborníky nabízejí divákům hmatatelné rady z důvěryhodných zdrojů. Pomáhají umístit vaši značku v oboru. Pokud máte vysoce postavené odborníky, kteří jsou ochotni vystoupit ve vašem pořadu, budujete si svou vlastní důvěryhodnost, nabízíte cenné poznatky a máte potenciál oslovit také publikum dané osoby.
V sérii Head-to-Head platformy Nacelle pro bezhlavou obchodní platformu společnost vede rozhovory s odborníky na eCommerce, jako jsou inženýři, vyšší obchodní manažeři a CTO, o bezhlavém obchodování.
Tato série se dívá na bezhlavý obchod z různých perspektiv (prodej, strojírenství atd.), přičemž každý z nich nabízí své vlastní postřehy a rady na dané téma. Videa dohromady poskytují 360-stupňový pohled na téma se spoustou užitečných rad pro diváky, bez ohledu na jejich individuální pozici.
Uprostřed cesty (MoFu)
Uprostřed cesty je účelem B2B videí pomoci potenciálním zákazníkům dozvědět se více o vašem produktu. Videa jsou skvělým nástrojem, který ukazuje, co produkt umí a jak jej ostatní zákazníci používají a vidí příznivé výsledky.
Vysvětlující videa:BambooHR
Vysvětlující video popisuje funkce vašeho produktu pro potenciální zákazníky. Měl by poskytovat dostatek informací, aby potenciální zákazníci pochopili hodnotu vašeho produktu, aniž by se příliš ponořovali do detailů.
HR softwarová společnost BambooHR obsahuje vysvětlující video v horní části své domovské stránky, aby návštěvníkům webu představila svůj produkt.
Video obsahuje snímky obrazovky používaného produktu, takže potenciální zákazníci mohou získat představu o tom, jak funguje a jak by jej mohli použít k řešení svých vlastních problémů.
Případové studie:Slack a FreshBooks
Případová studie a videa s svědectvími pomáhají potenciálním zákazníkům pochopit, jak váš produkt vyřešil problém jiného zákazníka. Poté, co diváci uvidí skutečné příklady vašeho produktu v akci, budou si moci lépe představit, jak by jim váš produkt pomohl vyřešit jejich vlastní problémy.
Aby tato videa zaujala, zaměřte se spíše na pozitivní dopad vašeho produktu než na produkt samotný. Ve videu s svědectvím o účetním softwaru FreshBooks interiérová designérka Sarah McGovernová hovoří o účetních problémech, kterým čelila, když začala podnikat, a o tom, jak jí FreshBooks usnadnil vedení účetnictví.
Video skvěle ukazuje problémy, které FreshBooks dokáže vyřešit lidskou optikou. Sarah popisuje, jak potřebovala flexibilní rozvrh poté, co měla děti; zahájení vlastního podnikání jí to umožnilo. Když mluví o nepraktických systémech, které měla pro vedení účetnictví před FreshBooks, přijde jí jak příbuzná, tak sympatická. Potenciální zákazníci si na jejím místě snadno představí sebe.
Reklama na platformu pro spolupráci v kanceláři Slack's So Yeah, We Tried Slack … z roku 2014 je zábavným nekonvenčním videem s svědectvím zákazníků. Pro tento případ použil tým videoprodukce ve společnosti Sandwich Co. svou vlastní kancelář jako vtipnou případovou studii druhů problémů, které může Slack vyřešit.
Reklama je skvělým mixem klíčových prodejních argumentů Slacku („Můžete slack odkudkoli“ nebo „Líbí se mi, že mi Slack šetří místo,“) se spoustou vtipů („Schůzky jsem pořádal ve skříni se zásobami“). . Výsledkem je dynamické video, které diváka zaujme.
Je to zvláštní, ale funguje to. Video se zaměřuje na lidi a na to, jak produkt pomohl zlepšit jejich rovnováhu mezi pracovním a soukromým životem a zároveň zábavným a přirozeným způsobem propagoval výhody Slacku.
Spodní část trychtýře (BoFu)
Jakmile potenciální zákazníci dosáhnou dna vaší cesty, může B2B video uzavřít dohodu a přesvědčit je, aby se zavázali k vašemu produktu. V těchto videích podrobně vysvětlete, jak váš produkt funguje a proč je cenný pomocí instruktážních ukázek k budování důvěry.
Pokud nabízíte bezplatnou zkušební verzi, použijte úvodní videa, která pomohou lidem, kteří tuto nabídku využijí, získat během zkušební doby co největší hodnotu. To snad z dlouhodobého hlediska povede k většímu počtu konverzí.
Instruktážní ukázky:Interkom a ActiveCollab
Instruktážní videa zmírňují obavy o kvalitu tím, že potenciální zákazníky podrobně učí, jak váš produkt funguje. Na rozdíl od vysvětlujícího videa, které poskytuje obecný přehled, ukázky nabízejí mnoho instruktážních informací o skutečném používání vašeho produktu.
Nástroj pro komunikaci se zákazníky Intercom využívá video ukázky, aby uživatelům a potenciálním uživatelům poskytl podrobný pohled na to, jak jejich platforma pro konverzační vztahy funguje a jak může uživatelům pomoci komunikovat se svými zákazníky. Témata ukázek sahají od toho, jak používat interkom pro reakci vaší firmy na COVID-19, až po zdůraznění konkrétních funkcí.
Software pro řízení projektů ActiveCollab vytvořil video demo, které vysvětluje, jak zacházet s online platbami pomocí jejich produktu. Dokonce použili herce, aby byla ukázka trochu zábavnější a lidštější.
Toto jednoduché podpůrné video vysvětluje, jak provádět online platby v ActiveCollab. Video má pouhých 45 sekund, je krátké a výstižné, ale přesto dokáže obsahovat špetku humoru, aniž by to snižovalo jeho hlavní účel. Ukazuje kroky pro online platby v rámci platformy ActiveCollab, což pomáhá divákům přesně pochopit, jak proces funguje. Pomáhá jim také představit si, že produkt používají.
Informační videa:HubSpot
Pro B2B marketéry je důležité, aby zapojili bezplatné uživatele svého produktu a zajistili, že z jejich produktu vytěží co největší hodnotu. To tyto uživatele povzbudí, aby přešli na placenou verzi — buď po skončení bezplatné zkušební verze, nebo dřívějším upgradem na placený plán.
Platforma CRM HubSpot nabízí zákazníkům hloubkovou integraci s vyhrazeným zástupcem pro každý účet. Aby přiblížili hodnotu této nabídky, vytvořili video, které vysvětluje, jak vypadá onboarding s HubSpot a jak může prospět diváckému podnikání.
Video je skvělým příkladem obsahu B2B BoFu. Skvěle odvádí přesně to, co mohou zákazníci očekávat od jejich onboardingové služby. Obsah, jako je tento, pomáhá uživatelům bezplatného nástroje HubSpot vidět přidanou hodnotu přechodu na placené předplatné tím, že ukazuje přesně ten druh podpory, kterou mohou získat svým členstvím.
Nezapomeňte také využít video při dosahování svých prodejů
Video je účinným nástrojem, který potenciální zákazníky provede vaším B2B marketingovým trychtýřem, ale proč u toho přestat? B2B videa jsou také skvělým nástrojem pro prodej.
Domluvte se se svým prodejním týmem na začlenění videa do jejich e-mailové komunikace. Mohou vytvářet personalizovaná videa, která budou následovat s vřelými potenciálními zákazníky, nebo posílat přizpůsobená videa pro sdílení obrazovky, aby odpověděla na konkrétní otázky o vašem produktu. Použití videa napříč vašimi prodejními a marketingovými týmy vám pomůže spojit se s — a přesvědčit — více lidí ve vaší cílové skupině.