Na rozdíl od jiných forem hromadného marketingu se strategie marketingu založeného na účtu (ABM) zaměřuje na vytváření vysoce personalizovaných zkušeností pro konkrétní cílové účty. Video je vynikající médium pro realizaci výkonné kampaně ABM. Tento článek vám pomůže pochopit, kam může video zapadnout do vaší strategie ABM a jak jej efektivně používat.

Account-Based Marketing (ABM) je špičkou moderních B2B marketingových praktik.

Strategie je založena na cílení na skupinu účtů, které jsou vhodné pro váš produkt nebo službu, a na jejich zapojení do marketingových kampaní a programů.

Tradiční marketingové kampaně zahrnují oslovování nejlépe vyhovujících účtů, jejich rozšiřování po cestě generování potenciálních zákazníků a přesměrování na ně pomocí placených kampaní. Veškeré tyto snahy jsou zaměřeny na povzbuzení potenciálních zákazníků k vyplnění formuláře na vašem webu.

Vzhledem k tomu, že zapojení je páteří strategie ABM, nelze popřít, že videa jsou nejlepším formátem obsahu, který udrží vaše potenciální zákazníky v zájmu.

Pojďme se ponořit hlouběji, abychom prozkoumali, jak můžete začít využívat video k přeplnění vašich programů ABM.

Jak mohou videa přidat hodnotu vašemu marketingovému úsilí

Špičkové firmy reagují na zvýšený zájem zákazníků o videa tím, že je využívají napříč marketingovými platformami a napříč prodejními cestami. 86 % firem používá video jako marketingový nástroj.

Začlenění videí do vašich iniciativ ABM za účelem získání konkurenční výhody a poskytnutí personalizovaného zážitku může vést k:

• Větší míra odezvy
• Kratší transakční cykly
• Lepší návratnost investic

Videa můžete použít na vstupní stránky, weby, sociální média, e-mail, metody dosahu prodeje a registraci zákazníků, abyste získali větší zapojení.

87 % obchodníků s videem zaznamenalo pomocí videa pozitivní návratnost investic.

Videa lze použít pro různé cíle v několika fázích a na různých platformách. Můžete 

• Prolomte ledy pomocí personalizovaných prodejních videí
• Vytvářejte marketingová videa značky
• Uchopte vrchol vyhlídek cesty pomocí vzdělávacích a osvětových videí
• Přítomné poutavé a vzrušující webináře
• Vytvářejte ukázková videa a další.

Ať už tedy začínáte se zvyšováním povědomí nebo se ponoříte přímo do konverze, video může být účinné v každé fázi cesty kupujícího.

Jak používat video v marketingové strategii založené na účtu

Nejlepší na marketingu založeném na účtech je to, že vám otevírá příležitost používat vícekanálový přístup a přitom se stále soustředit na základní účty. A video může katalyzovat každý kanál. Zde je šest nejlepších způsobů, jak použít video ve vaší strategii ABM.

• Chladný dosah

Věděli jste, že jednotlivci si o 13 % pravděpodobněji pamatují podrobnosti z e-mailu s podporou videa než z e-mailu obsahujícího pouze text?

Rostoucí popularita vlogů nad blogy, zejména během pandemie a po ní, učinila videa preferovaným formátem obsahu pro obchodníky.

Zvažte toto:nyní, kdy se většina kancelářské práce provádí digitálně, během pracovního dne neustále přebíráme text, což vede k únavě doručené pošty. Když je však zahrnuto video, vyčnívá mezi mořem textových e-mailů, upoutá naši pozornost a zvyšuje pravděpodobnost, že proklikneme.

Marketingové taktiky založené na účtech, jako je přizpůsobení personalizovaných zpráv klíčovým účtům, lze použít pro chladný dosah na vrcholu vaší prodejní cesty.

Když vytvoříte vlastní videozprávu pro klíčovou osobu s rozhodovací pravomocí, máte skvělou šanci navázat kontakt s tímto jednotlivcem tím, že prokážete, že rozumíte účtu a jeho společnosti. Sdílejte obsah, který na základě vašeho průzkumu udrží zájem vašeho potenciálního zákazníka. věci související s tím, o co víte, že se daný jednotlivec zajímá. K tomu jsou užitečné analýzy videa, protože můžete sledovat každé zhlédnutí a zlepšit tak skóre účtu.

• E-mailové kampaně

Marketing založený na účtu často zahrnuje řadu e-mailů zasílaných na konkrétní účty na základě chování příjemce. Pokud příjemce přečte e-mail nebo interaguje s obsahem, spustí se živná kampaň, která naplánuje a odešle více přizpůsobené e-maily.

Platformy jako Mailchimp a Campaign Monitor umožňují obchodníkům doručovat vysoce personalizované a cílené e-maily jejich cílovému publiku.

Zvažte přidání přizpůsobených videí k již tak působivé komunikaci. Nejenže byste vzrušili své oblíbené účty, ale bylo by pro ně obtížné ignorovat vaši prodejní nabídku.

Kampaň podle Monitoru může zahrnutím videí do vašeho e-mailového marketingu zlepšit její CTR až o 65 %!

Sdílení filmů v e-mailech se stalo možným, protože e-mailový marketing je stále složitější.

• Používání videí na LinkedIn

Podle RedRover je 61 milionů členů LinkedInu na vyšší úrovni influencerů, zatímco 40 milionů jsou lidé s rozhodovací pravomocí. V důsledku toho dává nejlepší šanci generovat potenciální zákazníky a vychovávat významné potenciální zákazníky prostřednictvím aktivit ABM.

Pokud tedy chcete získat své oblíbené účty, vytvořte si seznam a vyhledejte na LinkedIn osoby s rozhodovací pravomocí a vlivné osoby na vyšší úrovni z těchto firem.

Přidejte je jako připojení a použijte LinkedIn InMail, abyste jim poskytli přizpůsobený videoobsah. Podle LinkedIn dostává InMail 10-25% míru odezvy.

Když to spojíte s podmanivou silou videa, vytvoříte dojem a podpoříte prodeje.

• Retargeting potenciálních 

Po integraci videa do vyživování e-mailů můžete zacílit retargetingové reklamy na potenciální zákazníky s určitým počtem zhlédnutí v tomto vyživování. Retargetingová reklama je pak prezentována těm, kteří již jsou ve vaší databázi nebo kteří navštívili váš web. Pokud již dříve interagovali s vašimi reklamami nebo obsahem, mohou zobrazovat reklamy přizpůsobené na míru. Tyto reklamy se zobrazují na jiných webech a stránkách sociálních sítí, jako je Facebook a LinkedIn.

Rychlost cesty můžete zvýšit poskytováním relevantní reklamy videomateriálu, který si váš potenciální zákazník prohlížel, a nabízením vhodného obsahu podle fáze cesty.

Struktura retargetingových reklam zaručuje, že doručujete správný obsah správnému publiku ve správný čas, spíše než utrácet peníze za potenciální zákazníky, kteří jsou příliš chladní na konverzi. Vzhledem k tomu, že sociální média, webové stránky a YouTube jsou nyní nejoblíbenějšími místy pro šíření videoobsahu, používejte tyto kanály a získejte tyto reklamy zaměřené na nové cílení!

• Video zákaznické recenze

Využití video recenzí zákazníků se stává zásadním pro budování silné důvěryhodnosti značky. Ohlasy a recenze zákazníků fungují jako solidní virtuální handshake s potenciálními spotřebiteli. Stávající spotřebitelé komentující vaše produkty nebo služby fungují jako svědectví pro vaše potenciální zákazníky. Ukazuje také, že vaše produkty nebo služby vyzkoušeli kolegové a lze jim důvěřovat.

Podle Edelman Trust Barometer považuje více než 50 % zákazníků „lidi jako já“ za nejspolehlivější zdroj informací o produktu.

Recenze a posudky mají ve spojení s videem obrovský vliv na publikum. Humanizují vaše případové studie a marketingový obsah tím, že vyvolávají personalizovanou, emocionální odezvu z jinak nudných textových popisů nebo případů použití.

• Ukázky produktů na míru

Zatímco textové příručky mohou být užitečné, kupující B2B stále častěji hledají videonávody a návody k produktu, které jim pomohou porozumět produktu nebo službě.

Začlenění instruktážních videí zlepšuje uživatelský dojem a retenci 10krát. Snadno srozumitelné filmy demonstrující pracovní postup produktu mohou pomoci novým uživatelům získat skvělou zkušenost s integrací a zároveň zlepšit důvěru kupujících v potenciální zákazníky.

Při navrhování videa pro ABM mějte na paměti specifické požadavky vašeho cílového účtu, segmentu nebo odvětví. Různá publika budou mít z vašeho produktu nebo služby prospěch různými způsoby. Jednoznačné vysvětlení nebude stačit. Zvažte vytvoření personalizovaného dema nebo série produktových filmů, které budou přímo mluvit o bolestivých oblastech a hodnotách vašich cílových účtů.

Jak vaše firma roste, můžete využít výukové programy k uvedení nových produktů nebo k oznámení změn, které posílí používání softwaru, minimalizují ztráty a podporují upsells.

Shrnutí

Videa, bez ohledu na vaše odvětví, mohou výrazně ovlivnit vaši marketingovou strategii. Statistiky, které jsme zmínili v tomto článku, vykreslují obraz mediálního formátu, který je téměř všeobecně milován jak obchodníky, tak jejich diváky, a pomáhá při dosahování řady skutečně zásadních cílů.

Nyní, když chápete, jak vám video může pomoci na vaší cestě ABM, je čas identifikovat vaše silné kanály, vytvořit strategii a uvést tyto strategie do praxe.