Chci dnes mluvit trochu o studeném volání. Původně jsem si myslel, že studený telefonát (a ‚studený e-mail‘) je fantastický způsob, jak získat potenciální zákazníky pro mou firmu na produkci videa. Ve skutečnosti jsem si chvíli myslel, že je to jediné způsob. To bylo, dokud jsem neobjevil ‚teplé volání‘.
V tomto článku půjdu do hloubky o studeném volání vs. teplém volání a řeknu vám, jak zvednutím telefonu získat potenciální zákazníky pro vaši firmu s videoprodukcí.
The Cold Calling Creeps
Když jsem poprvé začínal s videoprodukcí, byl jsem velmi pečlivý. Vše jsem četl, mluvil s odborníky a nenechal jsem kámen na kameni. Jedna věc, která se neustále objevovala, bylo ‚studené volání.‘ Studené volání je letitá prodejní technika, při které oslovujete po telefonu lidi, které neznáte (a kteří neznají vás). ) v naději, že získají své podnikání.
,To nemůže být tak špatné‘, pomyslel jsem si, ,to je jen socializace, zacházet s lidmi jako s lidmi a nechat lidskou přirozenost, aby se vydala svou cestou‘.
Ale nic takového to nebylo.
Jistě, když nasloucháte prodejním guruům, uslyšíte příběh za příběhem úspěchu – je to všechno o pozitivitě, vytváření vztahu a o tom, jak to může být zkušenost vzájemného růstu. Ale ponořte se trochu hlouběji do diskuse o skutečném volání a je to jiná hra.
Odborníci na studené hovory mluví o žebřících „ano“ nebo o tom, jak přimět vaše potenciální zákazníky, aby řekli „ano“ na zřejmé otázky, aby řekli „ano“ tomu velkému. „Přerámování otázky“, kde místo toho, abyste dali lidem možnost odhlásit se, se jich pouze zeptáte, kdy se chtějí sejít, takže „ne“ je těžší. A ‚frame breaking‘, kdy v podstatě zmátnete druhou osobu nečekaným komentářem, abyste ji položili na zadní nohu a nechali ji pokračovat v hovoru.
To neznělo příjemně! To znělo manipulativně.
Přesto, kdo jsem byl, abych se dotazoval profesionálů?
Bližší pohled na studené volání
Tak jsem to zkusil.
Udělal jsem seznam 100 místních firem, o kterých jsem si myslel, že by mohly mít zájem o mé služby videoprodukce, a začal jsem. Připadal jsem si jako nějaký zromantizovaný hrdina, který se vydává na těžkou cestu. Podíval jsem se na křestní jméno na seznamu a zvedl telefon. Každá cesta začíná jediným krokem, jak se říká. Nebo v tomto případě každá cesta začíná prvním hovorem.
Na konci třetího hovoru jsem manipulaci pochopil. Tito lidé nechtěli, abych jim zavolal! Potřebovali jste triky, abyste mohli začít konverzaci.
Na konci hovoru 10, politý studeným potem a svíraným břichem, jsem věděl, že to není pro mě. Nechtěl jsem tímto způsobem podnikat. Prvky společnosti se už dost snaží, aby z nás nebyly nic víc než čísla na stránce. nechtěl jsem k tomu přidávat. Kromě toho by očekávání odmítnutí nemělo být základem pro podnikání.
Rozhodl jsem se, že z toho budeš buď nešťastný, nebo se budeš naprosto nestarat o názory ostatních.
A tak jsem to nechal za sebou a byl jsem si jistý, že to není způsob, jak získat klienty video produkce.
Ověřeno čísly
Nedávno jsem pak našel tuto statistiku Mahana Khalsy z Let’s Get Real or Let’s Not Play:‚Pouze 1 až 3 % studených hovorů funguje na to, abyste dostali první schůzku.‘
Cítil jsem se ospravedlněn.
Nech mě to vysvětlit. Osobní zkušenost mě naučila, že pokud uděláte to, co rád nazývám ‚vřelým voláním‘, což je místo, kde zavoláte společnosti (nebo osobě), která je již dříve kontaktovala, získáte hodně větší šance na získání úvodní schůzky.
Nyní přirozeně teplé hovory vyžadují více práce, ale pojďme si trochu spočítat. Vezměme si původní seznam 100 místních podniků, které jsem měl. Důležité je, těchto 100 firem by měly být společnosti, které mají webové stránky, ale nemají žádné online video . Na základě Mahanovy statistiky, pokud zavoláte a budete v tom dobří, asi 1–3 lidé řeknou, že souhlasí se schůzkou.
Fantastický! No, byl jsi odmítnut asi 97krát, ale máš nějaké výsledky. Toto je hra s čísly a vždy se vám podaří získat zvláštní osobu, která bude souhlasit se schůzkou s vámi, i když je vaše schopnost studeného volání podprůměrná.
Nyní je jiná věc, kolik z nich zavřete a kolik skutečně vyhovuje vašemu podnikání.
Zahřívání věcí pomocí teplého volání
Srovnejme to s vřelým voláním. Dělám průzkum a zjišťuji, koho znám, kdo je zná a kde máme spojení (což je v dnešní době se sociálními médii překvapivě snadné). U těchto lidí mohu oslovit kontakt a požádat o představení. K tomu mohu zavolat nebo poslat e-mail na konektory v mé síti nebo prostě použít sociální média, jako je LinkedIN.
Odtud je volání mnohem produktivnější. Toto je v celé své kráse ‚vřelé volání‘.
Takže to je možná 50 možných spojení, kterým mohu ‚zavolat‘, nebo v závislosti na konektoru bych mohl být dokonce schopen urychlit přímou osobní schůzku.
Možná, konzervativně, mám schůzky se 75 % těch, kterým jsem vřele zavolal. 75 % z 50 lidí je 37,5. Zahoďme polovinu osoby a zaokrouhleme dolů na (plnou!) osobu. Takže to je 37 úvodních schůzek ze 100 potenciálních.
Ještě důležitější je, že se musím vypořádat pouze s 13 odmítnutími, na rozdíl od 97 s metodou studeného volání výše! To není dobré jen pro můj stav mysli, ale také to znamená, že se stále mohu obrátit na místní majitele firem, kteří neodmítli. Sakra, pořád mám v evidenci veškerý výzkum, který jsem o nich dělal!
Jinými slovy, spálil jsem mnohem méně mostů tím, že jsem otravoval lidi a nechal na mě prásknout telefonem. To má neuvěřitelnou potenciální hodnotu.
Ale počkejte, co ta druhá polovina původního seznamu 100 místních firem, na které jsem neměl kontakt ve své síti a kdo by je znal?
Příjemné volání, když nemáte konektor
Takže ve vaší síti nemáte nikoho, kdo by vás spojil s někým na vašem počátečním seznamu potenciálních zákazníků, ale stále vypadají jako dobrý zájemce. Co děláte?
Podívejme se na jména na vašem původním seznamu potenciálních zákazníků, kteří neměli ve své síti konektor, který by vás připojil. Pamatujte, že by se mělo jednat o místní firmy, které mají webové stránky, ale momentálně nemají online video. Budete překvapeni, kolik toho je.
Zjistíte jejich e-mailovou adresu (nebo kontaktní formulář na jejich webu) a pošlete jim e-mail. Pokud se vám neozvou, zavoláte jim.
Pokud na váš e-mail odpoví kladně, máte schůzku pro potenciální obchod.
Zde je návod, jak by měl jeden z těchto e-mailů vypadat:
“Vážený [uveďte název jejich firmy, nebo ještě lépe křestní jméno, pokud je najdete.]
Díval jsem se na váš web a zjistil jsem, že momentálně nemáte video, které by propagovalo vaši firmu. Věděli jste, že video je v dnešní době naprosto nezbytné pro firmy, které se chtějí spojit se svým publikem a ukázat potenciálním zákazníkům, co dělají?
[Sem uveďte nějaké výhody o své video službě a o tom, co pro ně udělá.]
Jsme [vložte svou firmu]
Děláme [vložte, co děláte]
Ukázky naší práce si můžete prohlédnout zde:[vložte odkaz na svůj web]
Rádi si s vámi sedneme a prodiskutujeme možnosti, které by vyhovovaly vašim potřebám. Pokud vás toto zajímá, kontaktujte [vložte své telefonní číslo] nebo [vložte e-mailovou adresu]
S pozdravem
[Vaše jméno] ”
Toto je ukázkový e-mail a měli byste přidat svůj vlastní nádech, aby to bylo perfektní pro služby, které chcete nabízet.
Měli byste se také snažit podívat se na webové stránky každého potenciálního klienta a vybrat si podrobnosti, které zmíníte ve svém e-mailu. To ukazuje, že jste si skutečně udělali čas na to, abyste je zvážili a co dělají, místo abyste jen pumpovali stovky zkopírovaných a vložených zpráv.
Pojďme si znovu projít tyto kroky:
1. Podívejte se na webové stránky místních firem, které ještě nemají video.
2. Udělejte si seznam jejich e-mailových adres a pokud možno získejte křestní jména vlastníka/manažera
3. Napište šablonu e-mailu, kterou můžete poslat více firmám, ale nezapomeňte uvést konkrétní podrobnosti o každé firmě, kterou kontaktujete.
4. Odešlete dávky těchto e-mailů, včetně vašich kontaktních informací a odkazů zpět na váš web.
5. Těm, kteří nereagují, zdvořile zavolejte. „Dobrý den, volám jménem [název vaší firmy s videem] a jen by mě zajímalo, jestli jste dostali náš nedávný e-mail o skvělé příležitosti v online videu…“
6. Těm, kteří reagují kladně, ‚vřele zavolejte‘ a domluvte si přesný čas schůzky. Toto se nazývá úvodní schůzka a je prvním velkým krokem k získání platícího klienta.
Stále si nejste jisti, zda telefonování lidem a prodej vašich služeb nefunguje? Podívejte se na toto úžasné video Garyho Vaynerchuka, jak to dělá. Je pravda, že je to příklad studeného volání, ale výsledky, kterých dosáhne, když zavolá náhodnému cizinci, by vás měly inspirovat ještě víc, když zvážíte, jak silné může být teplé volání!
Jak se připojit ke společnostem?
To je velká otázka, ne? Všechno je v pořádku, když řeknete, že potřebujete zavolat, ale abyste to mohli udělat, musíte být připojeni. Jak to tedy uděláte? Již dříve jsem se zabýval mnoha způsoby, jak toho dosáhnout online, takže dnes budu diskutovat o offline metodě:
Navštěvujte akce pořádané skupinami vlastníků malých podniků.
V dnešní moderní době elektronických zařízení a gadgetů lidé zapomněli, co tato staromódní setkání dokážou. Z minuty na minutu převažuje hodnota osobního setkání nad jakýmkoli e-mailem, sociálními sítěmi a jakýmkoli telefonním hovorem. Je to proto, že jsme se vyvíjeli tváří v tvář a navzdory všem našim moderním mašinériím je pro nás důležité podívat se druhému člověku do očí.
A dobrý způsob, jak se prosadit, je, když se tyto skupiny sejdou, ať už je to setkání místní obchodní komory, večeře pro majitele místních podniků nebo dokonce jen večírek sponzorovaný majiteli podniků, se kterými chcete navázat kontakt..
Není ani těžké se o nich dozvědět. Stačí si vyzvednout místní noviny nebo komunitní zpravodaj. Existují čistě proto, aby si ostatní lidé uvědomili příležitosti setkat se s ostatními v komunitě.
Nevíte, co se sebou v jedné z těchto věcí dělat, když nikoho neznáte? Ale máte perfektní rekvizitu! Vše, co musíte udělat, je přinést kameru, vysvětlit, že sbíráte záběry pro příběh o místní komunitě a majitelích firem, kteří ji pomáhají podporovat.
Vidí vás v akci, zeptají se na pár otázek a hurá! V žádném okamžiku se vám lidé otevřou, řeknou vám všechny místní drby a vytvoří si s vámi spojení.
Pak už jde jen o rozdávání vizitek, přijímání pohlednic jiných lidí a vytváření vztahů. Sotva se musíš rozmluvit! Ve skutečnosti si lidé budou mezi sebou povídat o filmu, který na akci točíte. Je to bod zájmu a skutečný začátek konverzace.
A pak už jen síť. Koneckonců, na rozdíl od studeného volání jsou zde všichni přesně za tímto účelem! Oni mluví, vy mluvíte a všichni se spojí.
1. Najděte místní síťové schůzky.
2. Navštěvujte schůzky a vezměte si s sebou fotoaparát. (Nejprve byste se měli zeptat organizátorů, aby si přinesli videokameru)
3. Získejte nějaké skvělé záběry z události, ale ujistěte se, že se prolínáte. Jste také vlastníkem firmy, nejen kameramanem události!
4. Síť! Rozdávejte karty a vezměte si karty ostatních lidí. Koneckonců máte svůj začátek konverzace!
5. Po skončení akce doručte film organizátorům (ujistěte se, že získáte plný kredit a odkaz zpět na váš web).
6. Pokračujte s těmi, které jste potkali na schůzce. Takto rozšíříte svou síť.
Než se nadějete, připojili jste se a v pondělí je můžete oslovit s vědomím, že nejste chladní, ale můžete s nimi mluvit křestním jménem a dokonce je doplnit o jejich borůvkový koláč! A protože jste se s nimi setkali tváří v tvář a dali si spolu pivo, nepotkali jste jen lidi na networkingovém setkání, ale jejich sítě také.
A vše, co bylo potřeba, bylo socializovat se, zacházet s lidmi jako s lidmi a nechat lidskou přirozenost, aby se ubírala svým směrem. Nezní to mnohem lákavěji, než když vám více než 97 lidí řekne, že je to nezajímá?
Pokud vám tento článek pomohl, dejte nám vědět v komentářích níže. A klidně to sdílejte pomocí tlačítek pro sdílení pod tímto příspěvkem!