SaaS příběh:Umění vyprávění pro společnosti SaaS

Obchodní ekosystém SaaS zaznamenal v posledním desetiletí obrovský růst. Podle Statistik Trh se softwarem jako službou (SaaS) vzrostl z něco málo přes 10 miliard amerických dolarů v roce 2010 na více než 150 miliard amerických dolarů v roce 2020. Budoucnost podniků SaaS v Indii vypadá také slibně. Očekává se, že dosáhne hodnoty 20 miliard amerických dolarů a bude požadovat téměř 9 % globálního trhu SaaS do roku 2022.

Tato čísla zní skvěle a s ohledem na vzorce růstu v posledních několika letech jsou cíle dosažitelné. S tak velkým potenciálem na tomto trhu je však také potřeba, aby se společnosti SaaS dívaly na věci jinak a přepracovaly myšlenkový proces, aby zůstaly na trhu relevantní. Zkrátka, když to vyjádříme velmi jednoduše, je třeba, aby svůj příběh uvedli správně.

Narativ SaaS je hodně podobný vyprávění příběhů, ale má několik aspektů. A abyste je odhalili, ponořte se hluboko do jejich významu, pozvali jsme Josepha Abrahama v naší sérii odborných webinářů, kde zveme odborníky z oboru, aby se podělili o své myšlenky a odborné znalosti v oblasti jejich zájmu.

V následující části tohoto blogu najdete ukázky z webináře. Také jsme sem přidali zaznamenanou relaci, takže pokud vás to zajímá, klikněte na miniaturu níže a podívejte se na video

Co je příběh SaaS a proč je přesně důležitý?

Vždy je důležité začít od základů. Chtěli jsme tedy náš webinář začít touto otázkou a připravit půdu pro všechny posluchače. Myslíme si, že Joseph při zodpovězení této otázky odvedl skvělou práci a z jeho zkušeností je spousta věcí. Zde je několik citátů, které vám pomohou pochopit.

„Dříve lidé velmi vášnivě mluvili o produktových příbězích a kolem zakladatele byl postaven celý příběh, který byl velmi úspěšný. Poté lidé přešli k povídání o produktech, ale nyní je v každé kategorii více než 400 produktů.

Takže stará hodnotová nabídka lepší, rychlejší a chytřejší již není přidanou výhodou, nyní je výchozí. Příběh se posunul k vyprávění, co přesně děláte a jak to pomůže mně jako zákazníkovi. Pokud prodáváte CRM software, musíte říci, jak bude váš CRM software užitečný pro obchodníky ve výrobním sektoru.“

Jak si myslíte, že se vyprávění příběhů SaaS v průběhu let pro společnosti využívající SaaS vyvíjelo?

Napadlo nás jít v tomto pojetí vyprávění trochu hlouběji. Na základě toho, kde Joseph svou odpověď zanechal, nás napadlo ho vyslechnout více o přechodu od vyprávění zaměřeného na produkt k vyprávění zaměřenému na značku a nakonec k orientaci na zákazníka.

„Příběhy, které dnes utvářejí, jsou ty, které mají kontext. Je však protkaná myšlenkovým vedením. Celá myšlenka o myšlenkovém leadershipu je o tom, že sdělíte svůj pohled nebo náhled na řešení problému. Není to o tom, že jste rychlí, ale spíše o tom, proč jste rychlí.

Důležité je, že myšlenkové vedení musí vlastnit každý – obchodník, podpora, prodejce a všichni ostatní ve společnosti. Jakmile přijde zákazník, měli byste být schopni vyprávět jeho příběh ostatním zákazníkům oprávněným a účinným způsobem.

Zde je však problém, že příběh je zákazníkovi vyprávěn v různých verzích, neexistuje žádný meta-narativ. Stručně řečeno, vyprávění v tomto okamžiku je o vytvoření správného příběhu a jeho následném kontextualizaci pro různé případy použití.“

Jaký je váš názor na indické společnosti SaaS na globální scéně?

Nyní, když jsme měli dostatečně jasno v konceptu psaní vyprávění a jak se vyprávění příběhů v průběhu let měnilo, napadlo nás udělat tento webinář zajímavějším tím, že položíme tuto otázku. Indické společnosti SaaS ušly dlouhou cestu a čísla na začátku tohoto blogu to dokazují.

Když však porovnáme se světovým trhem, jak na tom jsme? Už jsme tam, kde můžeme s jistotou oznámit, že jsme v pozici ovládnout globální trh?

„Všechno je to o lidech. Lidé v Indii nakupují produkty jinak než lidé v USA. Mnoho podniků dělá tu chybu, že následují stejný marketingový a prodejní proces v Indii a používají jej v USA. Problémem je, že v Indii lidé chtějí širokou škálu řešení, zatímco v USA lidé preferují bodová řešení.

Je zde mnoho aspektů, ale celkově jsem viděl, že se mnoha indickým společnostem daří na mezinárodním trhu dobře a je zde několik věcí, které nám unikají. Společnosti zde musí zjistit dvě důležité shody:přizpůsobení produktovému trhu a přizpůsobení kultuře.

Kultura fit je velmi důležitá, protože potřebujete mít správné kanály a lidi, kteří znají kulturu. Mezi další problémy patří neuplatnění přístupu zaměřeného na mobily, nesprávné stanovení cen a zavedení prodejního procesu, který není v souladu se způsobem fungování trhu.

Kde můžeme využít nabídku SaaS? Můžeme to také zahrnout do prodejní nabídky?

Nabídka SaaS může majitelům podniků SaaS trochu zkomplikovat. Mohlo by je to přimět k zamyšlení, zda jde o jedno z těch prezentací, které je třeba udržovat připravené pouze pro konkrétní příležitosti, jako je prezentační plocha výtahu pro obchodní konferenci. Tuto otázku jsme měli také a nenechali jsme tuto příležitost získat správnou odpověď od správné osoby tak snadno pryč.

„Existuje pět oblastí, kde můžete využít nabídku SaaS:

1. Zákazníci

Liší se to v závislosti na fázi, ve které se nacházíte, ale musíte udělat dobré předpoklady a zjistit, kde a jak vaše hřiště funguje. Až budete zralejší, budete rozumět svým zákazníkům a identifikujete oblasti, odkud pocházejí příjmy.

2. Lidé

Vaši vlastní lidé, kteří patří do různých týmů, jsou také důležití pro používání příběhu SaaS. Řekněte jim svůj příběh jednoduchým a účinným způsobem, aby jasně věděli, co děláte.

3. Investoři

Investoři jsou unaveni pohledem na balíčky. Převážně je zajímají pouze dva faktory:jaké je vaše současné ocenění a kolik chcete získat.

4. Analytické firmy

Ve vašich prvních dnech možná nebudete součástí jejich sítě, ale stále hledají další velkou věc. Takže musíte vytvořit svůj příběh tak, aby si vybral vaše příběhy a mluvil o nich.

5. Partnerství

Skvělý příběh vám pomůže získat více partnerství. Ostatním společnostem se bude líbit, co děláte, a osloví vás s tím, že by s vámi rádi spolupracovali a podělili se také o svůj segment zákazníků.

Na co by se měl start-up zaměřit v prvních dnech?

Při spuštění start-upu je třeba věnovat pozornost mnoha věcem. Existují obavy o financování, musíte získat prvního placeného zákazníka a pak je tu také nábor. S tolika věcmi na talíři je přirozené, že zakladatelé mají zmatek ohledně toho, kde by měli začít. Joseph tuto otázku bravurně pojal.

„První věcí je najít vhodné řešení pro produkt. Je snadné říci, že to vyřeší problém zákazníka a oni si to koupí. Existuje však mnoho společností, které se to naučily otočením své cesty. Výchozím bodem není to, co říkají průmyslové zprávy nebo analytické firmy; pouze když se vcítíte do problému, můžete vytvořit prohlášení o problému. Druhá část, kterou musíte zjistit, je, kdo jste jako zakladatel – jste vývojář, obchodník nebo nic z toho.

Pokud žádný nejste, nezačínejte, protože v prvních dnech nemůžete outsourcovat, takže musíte být specialistou na jednu věc. Pokud jde o financování, sbírejte peníze, když potřebujete proprietární software v prvních dnech, jinak je v prvních dnech vhodnější bootstrapping. Jakmile budete mít hotový plán architektury a produktu, můžete začít shánět počáteční peníze.“

Jak se může start-up odlišit od davu?

Pokud je na trhu SaaS tolik příležitostí, je snadné předvídat, že bude více společností, které se chtějí pustit do tohoto prostoru. Tuto otázku jsme Josephovi položili, protože jsme byli velmi dychtiví dozvědět se, že s tolika společnostmi hrajícími ve stejném oboru, jak se může startup odlišit od davu.

„Odpověď je elementární – mít skvělý produkt a skvělý příběh. Nejprve je velmi nutné vytvořit skvělý produkt, protože skvělý příběh nemůže nahradit skvělý produkt. Jakmile příběh vyprávíte, zmapujte podle něj proces prodeje.

Poslední částí je práce na úspěchu zákazníka; vaši zákazníci musí během prvních 30 dnů říci dobrou návratnost investic. Pokud to nedostanou, hledají přepínač ještě dříve, než si to uvědomíte.“

Co byste navrhli startupům, které jsou v rané fázi budování týmu?

Budování správného týmu při škálování startupu je jako investice do vaší budoucnosti. Pokud najmete správné lidi a vyniknete v budování týmu, víte, že píšete svůj vlastní příběh o úspěchu. Nicméně, to se snadněji řekne, než udělá. Abychom o tom získali více praktických poznatků a abychom zakončili webinář, položili jsme tuto otázku Josephovi.

„Najímání v rané fázi je nejtěžší část, protože nemůžete napsat popis práce. Jde tedy spíše o pochopení toho, na co člověka potřebujete, a jasné definování úkolů, které má dělat. Pokud jsou očekávání špatně definována, věci po nějaké době zhasnou. Kromě toho mějte nastavené správné metriky, protože to pomáhá budovat sociální důkaz.“

Shrnutí

To bylo vše o podnikání SaaS a psaní úspěšného příběhu. Počínaje od základů jsme řešili mnoho otázek souvisejících s přežitím na globálním trhu, pomocí nabídky SaaS, odlišení se od davu a budování úspěšného týmu v prvních dnech. Doufáme, že jsme pro vás měli spoustu informací, zatímco toto byl jen úryvek, důrazně doporučujeme podívat se na video .

Na naše připravované akce se můžete zaregistrovat na naší stránce webináře . Pokud vám to uniklo, podívejte se na náš kanál YouTube . Nahranou verzi nahrajeme další den.

Můžete se také stát součástí našeho Facebooku a Slack komunity, abyste se mohli zúčastnit mnoha konverzací týkajících se podnikání, produktivity a růstu.

Několik z našich předchozích webinářů

Pokud se vám naše webináře líbí, podívejte se na naše předchozí webináře shrnuté níže jako příspěvky na blogu.

Budování úspěšného týmu kreativního designu v roce 2021
Zvládnutí komunikace pro agilní týmy v roce 2021
Jaká je cesta kupujícího a jak využít její různé fáze pomocí videí?
Jak COVID narušil způsob fungování startupů
6 osvědčených způsobů, jak zvýšit produktivitu prodeje v roce 2021
5 osvědčených způsobů, jak zlepšit služby zákazníkům v roce 2021