Uskutečňování chladných prodejních hovorů je na konci seznamu zábavných věcí většiny lidí. Zdá se, že vaše hřiště padá. A ztrácíte čas potenciálními zákazníky, kteří nemají o váš produkt žádný zájem.
Své studené hovory ale můžete rozhýbat pomocí videoprospektování. Můžete nahrávat rychlá 30-60sekundová videa a odesílat je klientům e-mailem, textovou zprávou, LinkedIn nebo prostřednictvím aplikace. Umožňuje vám spojit se osobnějším a poutavějším způsobem.
Můžete zaznamenat svou obrazovku nebo použít webovou kameru ke sdílení jedinečné prezentace a ukázky svého produktu klientovi, který se celý den dívá na nudné textové bloky.
Zjistěte, jak vytvořit dobré video pro vyhledávání a jak vypadají osvědčené postupy pro tyto prodejní nabídky.
Zde je to, co se naučíte:
- Tradiční informační metody a techniky
- Míchání s vyhledáváním videí
- Postup při vyhledávání videí
- Co dělat při vyhledávání videí
- Poslední myšlenky:Vyhledávání videí
Tradiční terénní metody a techniky
Tradičně se studená prodejní jednání provádějí telefonicky, e-mailem a příležitostně osobně. Každá metoda má své pro a proti. Telefonní hovory nabízejí personalizaci, zatímco e-maily lze snadněji škálovat.
Chladné zasílání e-mailů
Zasílání e-mailů potenciálním zákazníkům je pro většinu firem cílem. 87 % dotázaných B2B marketérů souhlasilo s tím, že e-mail je jejich oblíbeným bezplatným organickým prodejním kanálem.
E-mail je škálovatelný. Můžete vytvořit několik formátů, které vyhovují většině potenciálních zákazníků, a upravit je podle potřeby pro jednotlivé účty.
Studený e-mail je krátký a přímý e-mail potenciálnímu zákazníkovi. Vaši prodejci se zaměřují na poutavý předmět, který se zabývá bolestmi potenciálních zákazníků. A můžete začlenit vizuální prvky a text, abyste vytvořili poutavou prezentaci.
Studené e-maily můžete sledovat a automatizovat. Společnosti mohou vidět, jak fungují jejich e-mailové nabídky, a mohou se přizpůsobit tak, aby zlepšily míru prokliku (CTR).
Nevýhody studeného odesílání e-mailů
I když se e-mailu dařilo jako hlavnímu marketingovému kanálu, má své nevýhody:
- Považováno za spam — Nevyžádané e-maily jsou často považovány za spam a mohou uvíznout ve spamovém filtru a nikdy se nedostanou do zamýšlené doručené pošty. Míra otevření a míra odezvy jsou obecně nízké.
- Pomalý proces — Získání zpětné vazby ke kampani a určení dalšího postupu může chvíli trvat. Na rozdíl od sociálních sítí máte méně způsobů, jak získat zpětnou vazbu.
- Vysoká konkurence — Ve studeném emailingu máte ohromnou konkurenci. Protože se e-maily píší tak snadno, posílají je všichni.
Získání pozornosti potenciálního zákazníka a zvýšení míry odpovědí vyžaduje něco speciálního, co vám pomůže vyniknout z davu.
Cold Calling
Pokud chcete se svým potenciálním zákazníkem udělat dobrý první dojem, může být cestou prodejní hovor. Protože pracujete v reálném čase, hovor přináší rychlejší reakce. Můžete také personalizovat každý hovor a zlepšit tak zákaznickou zkušenost, protože mluvíte osobně.
S personalizovanými osobními konverzacemi máte větší šanci na konverzi svých potenciálních zákazníků. Pomocí CRM můžete také sledovat hovory, abyste si mohli zkontrolovat předchozí konverzace a informovat každého o účtu. Pomůže vám posunout zákazníka dolů po prodejní cestě.
Nevýhody studeného volání
Stejně jako studené e-maily má i studené volání své nevýhody:
- Časově náročné — Individuální hovory spotřebovávají čas. Potřebujete obchodní zástupce, aby telefonovali klientům a přesvědčivě škálovali nabídky.
- Časté selhání — Studené volání vyžaduje vytrvalost. Gartner sdílí, že spojení s kupujícím může trvat 18 čísel.
- Frustrující — Studené hovory frustrují zákazníky i zaměstnance. Potenciální zájemci preferují méně invazivní přístupy, které je nezachytí během přestávky na oběd.
Míchání s vyhledáváním videa
Zde přichází na řadu vyhledávání videí.
Co je vyhledávání videí?
Místo textu využívá video prospecting video a filmová média k představení produktů a služeb vašim potenciálním zákazníkům a potenciálním zákazníkům a jejich převedení na klienty.
Video prospecting kombinuje personalizaci a přívětivost hovoru se škálovatelností a snadným používáním e-mailu.
Video prospekt je krátký, obvykle mezi 30–60 sekundami. Zpráva musí být přímá, aby odpovídala časovému rámci. A můžete použít stejný skript pro více roztečí, což usnadňuje škálování.
Výhody vyhledávání videí
Videa jsou jedním z nejoblíbenějších médií. HubSpot sdílí, že 78 % marketérů má pocit, že videa pomohla k hospodářskému výsledku jejich společnosti v roce 2021.
V rámci prodejních e-mailů můžete posílat video zprávy. To zjednodušuje sledování toho, jak tyto videoe-maily konvertují potenciální zákazníky, a umožňuje vám začlenit automatizaci do zasílání zpráv.
Videa lze snadno personalizovat. Můžete je upravit, aby se vaše produkty nebo služby staly skutečnou hvězdou.
Zatímco váš prodejní tým se musí trénovat, aby zachytil svůj názor na kameru, a vy musíte investovat čas a peníze do zdokonalování nastavení, formát kompenzuje náklady.
Pomocí videoprospectingu můžete vizuálně rozdělit složitá témata pomocí dat nebo ukázek, které prostě nejsou možné po telefonu nebo e-mailu.
Přidané výhody vyhledávání videí
Video prospecting vám umožní být originálnější než typický e-mail nebo šablona hovoru. Své produkty můžete předvést na videu, aby si je zákazníci mohli lépe prohlédnout. Můžete také vytvořit jedinečnou prezentaci nebo ukázku svých služeb, aniž byste se museli osobně setkat.
Video prospekce také ukazuje více osobnosti. Obchodní zástupce může pomocí svých hlasových a vizuálních pomůcek zpracovat prezentaci způsobem, který samotný e-mail nedokáže sdělit.
Videa zaberou méně času než e-maily a hovory. Zdůrazňují nové produkty nebo zmiňují aktualizace, aniž by vyžadovaly úsilí od zákazníka.
Pro vyloučení odpovědnosti můžete použít videa. Můžete poskytnout všechny informace, aniž byste použili příliš mnoho zdrojů.
Postup při vyhledávání videí
Video prospecting je v mnoha ohledech podobný studeným hovorům nebo e-mailům. Sdělujete stejnou zprávu a řídíte se podobným formátem.
Představíte se a podělíte se o svůj výtah.
Jinými slovy, chcete získat zájem potenciálního zákazníka a říct mu, proč ho oslovujete.
Můžete to udělat takto:
- Budování vztahu — Přizpůsobte si video, pokud je to možné. Můžete vytvořit základní šablonu a podle potřeby přidat na začátek a konec personalizované bity videa.
- Zvýraznění hodnotová nabídka — Poskytněte ve videu silnou hodnotovou nabídku. Dejte potenciálním zákazníkům vědět, co váš produkt nabízí a jaký problém řeší.
- Průzkum potenciálních zákazníků — Prozkoumejte své potenciální zákazníky, abyste jim mohli poslat video, které vyhovuje jejich potřebám. Zkuste se zaměřit na předvádění založené na řešení, aby vaše video vyřešilo problém, který mají.
Po získání jejich zájmu je nasměrujte na další akci:kliknutím na odkaz ve vašem e-mailu.
Nahrávání vyhledávacího videa
Máte dva hlavní způsoby, jak nahrát video pro vyhledávání. Můžete použít webovou kameru k záznamu sebe sama nebo software pro sdílení obrazovky k zobrazení obrazovky počítače.
Webová kamera
Vyhledávání videí z webové kamery je podobné tomu, co najdete ve videu YouTube nebo hovoru Zoom. Budete mluvit na kameru a pokud chcete, můžete video zaměřit na svůj produkt.
Díky interakci tváří v tvář mohou být tato hřiště přátelštější a poutavější.
Můžete se rozhodnout sdílet svou obrazovku s webovou kamerou, pokud to nejlépe vyhovuje vašemu hřišti. Tímto způsobem můžete do vlastního videa zahrnout text, fotografie nebo snímky PowerPoint.
Tyto nabídky pro vyhledávání videí lze snadno vytvořit a vyžadují málo zdrojů. Můžete je snadno zaznamenat a odeslat v měřítku.
Sdílení obrazovky
Pokud je váš produkt nebo služba založena na počítači, je záznam obrazovky se zdůrazněním toho, co váš software dokáže, přesvědčivější než telefonní hovor.
Můžete vytvářet krátká a snadno sledovatelná ukázka, která předvedou vizuály na vaší obrazovce. Místo toho, abyste svému potenciálnímu zákazníkovi říkali, jak rychle váš produkt funguje, můžete mu ukázat.
Pomocí záznamníku obrazovky můžete zvýraznit ceny a přidat další užitečný videoobsah.
Na konci záznamu můžete dokonce své nové potenciální zákazníky nasměrovat na vaši výzvu k akci (CTA).
Zdroj
ALT: Vyhledávání videí se sdílením obrazovky by mělo být čisté a snadno viditelné.
Osvědčené postupy vyhledávání videí
Zde je několik tipů, jak vytvořit působivá videa pro vyhledávání potenciálních zákazníků.
- Nezapomeňte být při svých videích profesionální. Zatímco lehký humor může být skvělým způsobem, jak ukázat kreativní energii, stále je to video pro vyhledávání prodejců. Vyvarujte se tedy odstrkování klientů překračováním čar.
- Dejte si pozor na prostor pro nahrávání. Vyhněte se chaotickému pozadí. Pokud to rozpočet dovolí a nahráváte často, investujte do zelené obrazovky.
- Ujistěte se, že je dobré osvětlení. Potenciální zákazníci by vás měli vidět, aniž by je rozptylovalo zrnité, tmavé nebo velmi světlé video.
- Snižte hluk na pozadí. Dobrý mikrofon může výrazně přispět k tomu, aby vaše videa byla profesionálnější a snížila se hluk na pozadí.
- Navažte oční kontakt s kamerou, mluvte přímo a věnujte hřišti plnou pozornost. Usmívejte se a buďte pozitivní, ukažte svou energii, zejména ve výzvě k akci.
Výzva k akci je hlavním důvodem pro vyhledávání videí. Uveďte tedy své video k jasnému dalšímu kroku. Můžete to udělat pomocí následného e-mailu, odkazu na schůzku v e-mailu nebo odkazu na váš web.
Co dělat při vyhledávání videí
Video prospekce je stále novým přírůstkem do prodejní knihy, takže se určitě vyskytnou nějaké překážky.
Existuje však několik základních pravidel, kterými se můžete řídit, abyste ze svého nahrávacího úsilí vytěžili maximum.
- Nenahrávejte videa, která jsou příliš dlouhá — Udržujte své úvodní video na minutu nebo méně. Své ukázkové video můžete rozšířit, ale stále je bezpečné vytvořit samostatné dlouhé video a propojit ho.
- Neodesílejte video sami — Přizpůsobte si e-mail, kterým posíláte video. To pomůže zaujmout diváky a přimět je, aby klikli na váš e-mail. Pomocí nástroje pro tvorbu e-mailů můžete vytvářet vizuálně přitažlivé e-maily a přidat kontext a data, abyste vylepšili svou výzvu k akci.
- Nebuďte základní — Na rozdíl od samotného textu nebo hlasu vám videa umožňují být kreativní. Využijte toho ve svůj prospěch. Je to skvělý způsob, jak ukázat, jak se váš produkt liší. Můžete použít skript, ale věnujte čas přizpůsobení videa podle vaší nabídky.
- Neukončujte po selhání — Nahrávání videa může být obtížné. Musíte uvést několik věcí na pravou míru a je běžné dělat chyby. Nenechte se odradit. Zaznamenejte své hřiště vícekrát. Vyzkoušejte nový scénář nebo jiné vizuální prvky.
Stejně jako u e-mailů a hovorů si vytvoříte svůj vlastní hlas a styl. Optimalizujte svá videa, aby byla správná, a vytvářejte silnější scénáře.
Můžete dokonce vytvořit dlouhodobou příručku pro vyhledávání videí, která vám pomůže s vaším procesem.
Poslední myšlenky:Vysvětlení vyhledávání videí
Pokud se vám nedaří převést nové potenciální zákazníky pomocí e-mailu a studených hovorů, vyzkoušejte se svými potenciálními zákazníky vyhledávání prostřednictvím videa. Tento snadno začlenitelný formát kombinuje personalizaci telefonního hovoru se snímky a snadností e-mailu.
Video vyhledávání pomáhá zákazníkům porozumět vašemu produktu. Snižuje počet hovorů na několik stejných otázek a usnadňuje přizpůsobení vašich nabídek.
Použití rychlého a intuitivního softwaru pro sdílení videa, jako je Vmaker, vám pomůže vytvořit krátká videa, která můžete sdílet s potenciálními klienty. Ať už sdílíte svou obrazovku nebo nahráváte z webové kamery, využijte svá vystoupení na maximum.