Jak prodávat video řešení malým a středním podnikům a získat více opakujících se obchodů

Služba produkce videa

Než se pustíme do toho, jak prodávat video, definujme nejprve některé pojmy. Služba video produkce je jakýkoli subjekt, osoba nebo společnost, která klientům nabízí širokou škálu možností produkce videa. Expert na video by se definoval podle vybavení a vybavení, které používají, podle svých jedinečných znalostí a dovedností v oboru, stejně jako podle svého produkčního týmu a místa, kde působí.

Vezměme si příklad malé až střední společnosti na produkci videa, která zaměstnává několik zaměstnanců. Tato společnost má několik stálých zákazníků a dlouhodobých projektů, ale jejich pokračující úspěch a růst závisí na nalezení nových klientů, nabízení služeb, které splňují jejich potřeby, a na jejich přesvědčování, aby si koupili video řešení.

Říkám „řešení“ namísto „videoslužeb“, protože věřím, že tato mentalita může být skutečným přínosem pro odborníky na video, když oslovují klienty, kteří hledají něco, co by podpořilo jejich marketingové, náborové a prodejní cíle.

Kroky k tomuto procesu prodejní fáze zahrnují vše, co se stane předtím, než klient podepíše smlouvu:počáteční povědomí o značce, reklama, ukázky, rozhovory s klienty, prodejní nabídky a prezentace.

Jakmile je tato počáteční fáze prodeje hotová, může začít skutečná fáze výroby, od každodenní práce na vývoji videa až po konečnou dodávku videa a podkladů.

Služba produkce videa z pohledu klienta

V závislosti na typu podnikání a produktech a službách, které nabízejí, mohou „služby videoprodukce“ z pohledu klienta znamenat mnoho různých věcí.

Majitelé malých podniků často vnímají video produkci mnohem více z hlediska nákladů na reklamu nebo marketing a občas pro ně může být problém pochopit přesné procesy a dovednosti potřebné pro tvorbu videa.

Z tohoto důvodu by video profesionálové měli učinit vzdělávání velkou součástí prodejního procesu. Dobrým způsobem, jak toho dosáhnout, je seznámit potenciální klienty s různými fázemi nadcházejícího produkčního procesu – fází objevování, fází prezentace, fází registrace, fází produktu, fází úprav a fází dodání.

Fáze zjišťování

Vaše spojení s potenciálním klientem se v podstatě začne formovat, když zmíněný klient poprvé „objeví“ vás a vaše služby. Nejběžnější forma tohoto objevu pochází z ukázkových videí na vašem webu a ukázek práce na vašich kanálech sociálních médií.

V ideálním případě tyto předvedou ty nejlepší aspekty vaší nabídky produkce videa a také poskytnou dobrý náhled na různé typy video služeb, které nabízíte. Dalším způsobem, jak to vyřešit, jsou videa s svědectvími, která mohou poskytnout ještě více informací o tom, jak mohou být vaše video služby užitečné vašim klientům tím, že vyřeší jejich jedinečné potřeby.

Pitch Fáze

Po fázi objevování je čas na hřiště. Tato fáze je naprosto zásadní.

V této fázi musí poskytovatel videa umět mluvit jazykem vlastníka malé firmy nebo marketingového manažera, aby mohl co nejlépe vysvětlit, jak jeho video služby pomohou.

Je také dobré poskytnout reference a příklady minulé práce, které odpovídají potřebám malého podniku. Buďte transparentní ohledně nákladů a buďte vždy připraveni zdůvodnit hodnotu spojenou s cenou vašich služeb.

Fáze registrace

Po fázi prezentací vytváří fáze onboarding základ pro důvěru a budoucí opakované obchody. První kroky fáze onboardingu zahrnují úvodní pohovor k identifikaci specifických potřeb malého podniku. Hledají zvýšený prodej a zisk? Snaží se najít nové zaměstnance nebo zlepšit udržení zaměstnanců? Chtějí pozvednout své prodejní prezentace? Nechte je mluvit a nebojte se klást otázky.

Buďte trpěliví v tomto procesu a nezapomeňte vše vysvětlit velmi podrobně. Jako tip bych řekl, že je nejlepší se v tomto procesu vyvarovat příliš technické náročnosti – nechte svůj slang videa doma. Místo toho se snažte začlenit jejich jazyk, abyste ukázali, že správně rozumíte jejich potřebám. Nakonec uveďte časovou osu a uveďte seznam všech výstupů, které budou zahrnuty do projektu, jakmile bude dokončen.

Fáze produktu

Od této chvíle je důležité zůstat v kontaktu se svými klienty z oblasti malých firem, když budete procházet dalšími kroky – fázemi produktu a úprav.

Fáze produktu je místo, kde budete poskytovat aktualizace stavu a pravidelně se dotýkat, abyste získali zpětnou vazbu od klienta na produkci a (eventuálně) na úpravy.

Když získáte zpětnou vazbu – tato část je důležitá – nebraňte se věcem! Jistě, nemusí rozumět videu tak, jako vy a váš tým, ale to neznamená, že se mýlíte. Znamená to jen, že ještě nejste na stejné stránce. Dobrý klient vždy ocení, že věnujete zvláštní úsilí poskytování služeb, které potřebují, abyste mu pomohli vyřešit jeho specifické potřeby.

Upravit fázi

Fáze úprav je v podstatě rozšířením fáze produktu. Nezapomeňte se často odbavovat a vždy mějte komunikační linky otevřené. Fáze úprav je ve skutečnosti mnohem příznivější pro sdílení návrhů a implementaci zpětné vazby, protože nevyžaduje tolik pohyblivých částí jako skutečná výroba. Pomocí aplikací pro spolupráci a zdokonalením svého přístupu k řízení projektů můžete pomoci k tomu, aby tato fáze byla pro sebe a vašeho klienta bezbolestná.

Fáze doručení

Fáze doručení je stejně důležitá jako předchozí kroky a měla by být docela přímočarým procesem, zvláště pokud jste ji správně zakryli během registrace.

Doporučuji předvést finální výstup osobně (pokud je to možné), než jej pouze posílat digitálně. Cílem je být přítomen a pozorný k jejich okamžité reakci a potřebám.

Nezapomeňte své klienty z řad malých firem projít všemi formáty a výstupy, aby rozuměli všemu, co jim poskytujete. Navíc jim ukažte, jak správně přistupovat, zálohovat a ukládat prostředky na jejich straně.

Fáze po projektu

Nyní nejdůležitější fáze vašeho prodejního a výrobního cyklu – fáze po projektu! Tato fáze, více než kterákoli jiná, podněcuje opakované podnikání.

Začněte sledovat a pak sledujte další. Zeptejte se, jak bylo video použito a přijato. Zeptejte se, jak to bylo užitečné, a někdy nabídněte nějaké jemné tipy, jak rozšířit dosah obsahu. Pokud jsou šťastní, řeknou vám to. A to je, když jim nabídnete další řešení, které mohou poskytnout pouze vaše video služby.

Chcete vybudovat lepší společnost pro produkci videa a delší seznam klientů? Pomoci mohou tyto zdroje:

• Základní vybavení, které potřebujete k založení vlastní produkční společnosti
• Vytvoření a udržování hierarchie u filmu nebo videa
• 5 typů firemních video klientů, se kterými budete nejčastěji pracovat
• Jak založit produkční společnost v roce 2020