Toto je část II článku Jak dosáhnout toho, aby vám klienti klepali na dveře a chtěli s vámi spolupracovat . Pokud jste zmeškali I. díl, je zde. Pokud jste ještě nespustili průvodce od začátku, doporučuji vám to udělat. Vezmu vás od začátku a vedu vás za ruku při vytváření úspěšného podnikání v oblasti video produkce.
Pokračujme tam, kde jsme přestali v části I, a pokračujeme v naší cestě k získání více klientů, než dokážete zvládnout.
Vytvořte seznam faktorů důvěryhodnosti
Mluvili jsme o řešeních a o tom, jak jsou impulsem pro veškeré vaše marketingové úsilí. Positioning je marketingový termín, který popisuje, jak zkoumáte problém, se kterým se váš trh potýká, a poté dodáváte řešení.
Představte si pozici jako přesun do něčeho . Umístíme se na trhu na místě, které má nejlepší ROI (návratnost investic). V podstatě je to místo na trhu, které má největší šanci vložit spoustu peněz na naše bankovní účty. Zní to dobře?
Ujasnění si toho, co vám dá další výhodu umístění na trhu, má někdy co do činění s praktickými věcmi.
Říkáme jim Faktory důvěryhodnosti .
Toto nejsou věci, kterými vedete ve svých marketingových materiálech, ale spíše věci, které podporují vaši jedinečnou nabídku prodeje a konkrétní výhody, které klientům poskytujete.
Udělejte si seznam všech věcí, kvůli kterým by někdo chtěl s vámi spolupracovat . To jsou věci, které vám dodají důvěryhodnost ve vašem oboru.
Promiňte, být prostě milým člověkem mezi ně opravdu nepatří. I když to je určitě něco, co je třeba mít na paměti při práci na samotném natáčení!
AKČNÍ KROKY:
1. Vzpomeňte si na práci, kterou jste dělali v minulosti a kde vás lidé chválili. Nemusí to být nutně práce s videem – jakýkoli druh práce, kde jste byli chváleni.
2. Udělejte si seznam těchto komplimentů.
3. Projděte si konkrétní tvrzení, abyste získali Pochvalné body .
Například, když vám někdo jednou řekl:„Jsi opravdu dobrý s časem a zdá se, že nikdy nevynecháš schůzku.“ Udělejte z toho prohlášení jako:„Dokonalé dodržování času.“
Udělejte si jasno ve svém výklenku a odbornosti
Uvnitř vašeho cílového trhu byste měli mít konkrétní podskupinu lidí, na které cílíte.
Pokud například chcete zacílit své video služby na místní malé podniky, pak by výklenek malých podniků představovali „majitelé obchodů se zvířaty“.
Je to všechno o prozkoumání a nalezení vlastního pozemku, na kterém budete nabízet své video služby.
Čím konkrétnější, tím lepší.
Čím jasnější je vám tato mezera nebo odbornost, tím více klientů vás bude vyhledávat, tím více doporučení obdržíte a tím více obchodů uzavřete.
Vytvořte si ideální profil klienta
Nyní, když víme, na jakou mezeru se chcete zaměřit, můžeme ji prozkoumat a zjistit, kdo jsou vaši ideální klienti.
Namísto toho, abychom si představovali (potenciálně) tisíce lidí, se kterými byste mohli ve svém podnikání s videem pracovat, se místo toho zaměříme pouze na jednoho Ideálního klienta .
Je mnohem snazší zaměřit myšlenky na jednu osobu a tímto způsobem si je dokážeme představit, když píšeme jakýkoli náš marketingový materiál.
Existuje několik věcí, které obecně představují Ideálního klienta :
- Ti, se kterými vás opravdu baví pracovat.
- Ti, kteří nutně potřebují vaši pomoc.
- Ti, kteří uznávají, že spolupráce s vámi je nezbytná.
- Ti, které lze snadno identifikovat a kontaktovat.
- Ti, kteří rádi zaplatí vaši hodnotu, bez vyjednávání.
- Ti, kteří při spolupráci s vámi získají skvělé výsledky (a píší posudky, které to dokážou.)
- Ti, kteří o vás budou říkat ostatním a doporučovat další klienty znovu a znovu.
Kromě výše uvedených univerzálních metrik ideálního klienta budou existovat i ty, které jsou subjektivní pro vás, vaši firmu a váš trh. Ponořte se do nich a brzy začnete objevovat úhel, ze kterého můžete přistupovat ke svému marketingu.
Jde o průzkum vašeho trhu a opravdu vědí vaše potenciální klienty. Není to jen případ hádání a hraní na klasické stereotypy.
Jaké jsou potřeby a přání vašeho cílového trhu? Co je drží v noci vzhůru?
Pokud například použijeme výše uvedený příklad „majitel obchodu se zvířaty“, můžeme zvážit:
- muž
- vlastní firmu více než 15 let.
- pracuje dlouhé hodiny
- slyšel snad o každé „nové“ marketingové technice.
- Už vás nebaví dostávat e-maily o nějakém novém obchodním výstřelku.
- chce najít více času, který může trávit se svou rodinou.
Na základě našeho průzkumu bychom tedy mohli sepsat Profil ideálního klienta takhle:
Phil je muž středního věku, který v centru města vlastní obchod se zvířaty. Podniká 18 let a viděl snad všechno.
Phil ve svém podnikání zažil několik recesí a několik skutečných vzestupů a pádů. Ve skutečnosti viděl nespočet obchodů se zvířaty, které se otevřely a poté se zavříly po celé místní oblasti.
Viděl téměř každý obchodní výstřelek toho či onoho druhu a pro každého z nich slyšel všechny druhy názorů.
Phil pracuje dlouhé hodiny a jeho hlavním cílem je vydělat více peněz prodejem svých produktů, aby mohl trávit více času se svou rodinou.
Pokud se mu podaří získat více zákazníků a nakoupit více produktů s vyšší návratností, může si dovolit lépe obsadit svůj obchod se zvířaty, a zkrátit tak množství hodin, které potřebuje na fyzickou práci v obchodě.
Phil hledá něco, co by mu umožnilo výrazně zvýšit prodej produktů s vysokou návratností, a proto nedávno zadal vytvoření webové stránky.
Doufá, že tento web bude skvělou platformou pro místní lidi, aby se dozvěděli o jeho obchodech a úžasných produktech, které tam má. Zašel tak daleko, že si nechal od odborníka nastavit obchod ve službě Moje firma na Google+, aby jej zákazníci při vyhledávání na Googlu snadno našli.
Věnoval také čas nastavení účtů na sociálních sítích pro svůj obchod, aby mohl komunikovat s místními lidmi, které by mohlo zajímat, co ve svém obchodě prodává.
Jak můžete vidět, při psaní tohoto profilu ideálního klienta jsme získali mnoho poznatků.
Co jsme se naučili?
- Phil se stará o svou rodinu a svůj čas.
- Phil je důvtipný pro standardní přístupy nezávislých pracovníků a obchodníků (těch, kteří prodávají obchodní služby jiným firmám).
- Phil má zkušenosti s utrácením peněz na zlepšení svého podnikání:najal již nejméně dva nezávislé pracovníky.
Přečtením mého fiktivního Profilu ideálního klienta lze získat další body . Podívejte se, jestli dokážete najít víc. Pokud ano, napište je do komentářů níže.
Zde je video s podrobným rozpisem profilu ideálního klienta od Neila Christieho. To je ten druh věci, kterého se zde snažíme dosáhnout:
Pamatujte, že profil musí být napsán na základě vašeho podrobného průzkumu trhu, na který chcete vstoupit.
Ve výše uvedeném příkladu jsem jednoduše náhodně vybral majitele obchodů se zvířaty, abych ilustroval, jak tento proces funguje. Také jsem si dovolil s popisem majitele zverimexu, abych ilustroval pointu tohoto průvodce, ale veškerý váš výzkum by měl být založen na realitě.
AKČNÍ KROKY:
1. Prozkoumejte svůj cílový trh.
2. Zjistěte, jaké jsou potřeby a přání vašeho cílového trhu. Co je drží v noci vzhůru?
3. Vymyslete jméno nebo „avatar“ pro svého ideálního klienta. Ve výše uvedeném příkladu byl můj „Joe.“
4. Napište ideální profil klienta na základě avatara cílového klienta a ujistěte se, že splňujete všechny jeho potřeby a touhy.
5. Zde je bezplatná šablona profilu ideálního klienta, kterou považujete za velmi užitečnou.
Videopodnikání – odolejte přání obsloužit kohokoli a každého
Jedno z tajemství Přitažlivosti klienta ví kdo vaši ideální klienti jsou – ti, kteří si uvědomí, že spolupráce s vámi je zásadní pro řešení jejich problémů, zaplatí vám, kolik stojíte, a řeknou o vás ostatním.
Zjistit co jejich konkrétní problémy jsou:proč mají je a jak jejich vyřešení je klíčem k odhalení marketingového kódu .
Kdo, co, proč a jak v marketingovém kodexu.
Ale pamatujte, nesnažte se sloužit všem. Zde je příběh, který ukazuje, co se stane, když se o to pokusíte:
Starý muž a jeho vnuk šli jednou se svým oslem na trh. Když šli po jeho boku, prošel kolem nich krajan a řekl:„Vy blázni, k čemu je osel, než na něm jezdit?“
Muž tedy posadil Chlapce na osla a vydali se na cestu. Brzy však projeli kolem skupiny mužů, z nichž jeden řekl:„Podívejte se na toho líného mladíka, nechává svého dědu chodit, zatímco jezdí.“
Muž tedy nařídil svému vnukovi, aby vystoupil, a nasedl. Ale nedošli daleko, když míjeli dvě ženy, z nichž jedna řekla druhé:„Hanba tomu línému hajzlovi, že nechal svého ubohého malého vnuka vláčet.“
Starý muž nevěděl, co má dělat, ale nakonec před sebou vzal svého vnuka na osla. Tou dobou už přišli do města a kolemjdoucí se jim začali posmívat a ukazovat na ně.
Muž se zastavil a zeptal se, čemu se posmívají. Muži řekli:"Nestydíš se za sebe, že jsi přetížil toho svého ubohého osla?"
Stařec a jeho vnuk vystoupili a snažili se přemýšlet, co dělat. Přemýšleli a přemýšleli, až nakonec uřízli tyč, přivázali k ní osla nohy a zvedli tyč a osla na ramena.
Šli spolu za smíchu všech, kteří je potkali, dokud nedošli k Market Bridge, když Osel, který si uvolnil jednu nohu, kopl ven a způsobil, že vnuk upustil konec tyče.
V boji osel spadl přes most a jeho přední nohy byly svázány dohromady a utopil se.
"To tě naučí," řekl starý muž, který je následoval:
„Prosím všechny a nepotěšíš nikoho .“
Nebo, jak s oblibou říkám:Zkus se zavděčit všem a můžeš si dát pusu na rozloučenou !
AKČNÍ KROKY:
1. Upřesněte, kdo je váš nejlepší klient.
2. Chcete-li to provést, možná budete chtít přemýšlet o lidech, se kterými jste v minulosti spolupracovali.
3. Pokud uděláte již máte klienty z oblasti video byznysu, přemýšlejte o svém oblíbeném.
4. Jinak přemýšlejte o lidech na vysoké škole, v práci, v koníčcích nebo klubech, se kterými se vám opravdu líbilo. Typ lidí, se kterými je vždy potěšením konverzovat a spolupracovat.
5. Toto jsou modely vašeho Ideálního klienta a pomůže vám rozšířit vaše podnikání s videy nad rámec vašich nejdivočejších snů.
6. Nyní si zapište konkrétní situaci svého ideálního klienta, kterou můžete vyřešit, jeho problémy a jakékoli další aspekty, které by byly předpokladem pro to, abyste byli „nejlepším klientem“ vašich služeb.
