Nechte mě hádat:prodej je pro vás sprosté slovo? Je to pro většinu lidí z videoprodukce, které znám. Doufám, že vás tímto článkem distancuji od tohoto pocitu a ukážu vám, že prodejní techniky stojí za to investovat svůj čas a energii do učení.
Pokud chcete, aby vaše video společnost rostla, raději si zvykněte na prodej (a dobrý v něm).
To je prostá pravda.
Začínáme!
Prodejní techniky a proč je potřebujete
Prodej je úplně jiná míčová hra než snaha o úspěch jen na základě toho, kolik máte vybavení a co víte o procesu filmování.
Zde je několik mých myšlenek, nápadů a tipů na prodej služeb video produkce a jak se v tom zlepšit. Samozřejmě jsem o tom již dříve na webu psal, ale doufám, že v tomto článku vysvětlím věci trochu jinak.
Myšlení
Věřte tomu nebo ne, vaše nastavení mysli bude nejdůležitější faktorem vašeho úspěchu.
Potřebuješ myšlení pro:
- Účtování vysoké ceny za službu.
- Jít ven a mluvit s lidmi.
- Přimějte je, aby si koupili vaši službu.
- Ujistěte se, že vaši službu milují, a poté vám dají doporučení.
Bez silného myšlení nebude nic, co uděláte, úspěšné.
Všichni v sobě máme ‚detektor keců‘. Podnikatelům často tento BS detektor zvoní silně hřiště. Takže ve chvíli, kdy nebudete souhlasit se svým prodejním názorem, nebudete se chystat své video služby prodávat. Období .
Bez ohledu na to, jakou prodejní techniku použijete, váš prodejní poměr bude kvůli tomuto BS detektoru nízký.
Slyšel jsem, že se ptáte, co je to ‚uzavírací poměr‘? Zde je Alec Baldwin, aby to vysvětlil:
Řekněme, že si účtujete 1 000 $ za službu a máte pocit, že si to nezasloužíte (i když je to nevědomá myšlenka), mezi slovy, která mluvíte, bude nesoulad vaší řeči těla. Vaše podvědomí vás přiměje selhat.
Typický prodejní mýtus „Čím více dveří znáte, tím více se otevře“ samozřejmě funguje a klienty získáte, pokud budete mluvit s dostatečným počtem lidí.
Ale kvalita těchto klientů bude opravdu špatná.
Bohužel, afirmace, hypnóza, NLP, všechny tyto věci v této oblasti nefungují. Co opravdu potřebujete:
- K práci potřebujete klienty.
- Práce vám dá zkušenosti.
- Tato zkušenost vám dodá sebevědomí.
- Důvěra vám poskytne více klientů.
Je to samozvěšující smyčka.
Když začnete, nemáte klienty, tak co uděláte?
Argh… nekonečný cyklus znovu udeří…
Jak získat klienty
Už jsme to řešili na Filmmaking Lifestyle. Zde jsou některé ukazatele:
- Direct mail je dobrý začátek.
- Společné podniky jsou také dobré. Tedy spolupráci s dalšími lidmi, kteří mohou nebo nemusí souviset s vaším oborem.
- Umístění reklamy do místních novin (v obchodní sekci) je dobrý začátek.
- Získávání doporučení je dobrý začátek. Ale to je samozřejmě součást ‚nekonečného cyklu‘, protože potřebujete klienty, aby získali doporučení.
- Studené volání je také dobré.
Pokud implementujete všech 5 výše uvedených, začnete získávat potenciální zákazníky. Jakmile začnete získávat potenciální zákazníky, měli byste připravit svou zabijáckou prezentaci a poté ji prezentovat.
Věřte mi, budete muset jít ven a mluvit s lidmi, takže pokud se bojíte mluvit s lidmi, musíte udělat vše, co můžete, abyste to co nejdříve překonali.
Čím více mluvíte, tím více se znecitlivujete vůči tomuto přístupu a prezentaci.
Na začátku je to všechno hra s čísly. Ale hrajte chytře.
Nepracujte s
- Zcela nové začínající podniky (často nemají peníze).
- Lidé, kteří se obtěžují nebo se snaží vyjednávat o cenách za služby (můžete udělat 50 % zálohy a 50 % po práci, ale nikdy nepracujte za méně, než si sami určíte).
- Lidé, kteří se neslučují s vašimi morálními/etickými pravidly.
- Lidé, které nemáte rádi (samozřejmě!).
- Lidé, kteří nemají marketingový rozpočet.
- Lidé, kteří nemají žádné zaměstnance (pro účely natáčení propagace je lepší, když jich mají 5 nebo více).
Promluvme si o cenách
Jak jsem řekl, je to o 3 věcech
- Myšlení (o tom jsme již podrobně mluvili).
- Kolik za to může váš klient zaplatit.
- Jaké jsou vaše cíle.
Jaké jsou vaše cíle?
Pokud nemáte nějaké cíle, pak jen střílíte do tmy.
- Rozhodněte se, jaký je váš cíl v podnikání s videy.
- S kolika klienty chcete pracovat?
- Kolik chcete, aby byl váš měsíční příjem?
A odtud začnete vypracovávat své ceny.
Například jeden filmař, kterého znám, měl za cíl pokrýt nájemné svou prací na videoprodukci. Právě začínal, takže pokrýt jen nájem byl skvělý cíl.
Potřeboval 12 000 dolarů na rok.
A tak se začal dívat na svá čísla:
- 15 000 $ od 1 klienta (nepravděpodobné, protože je ve hře nováčkem).
- 7 500 $ od 2 klientů
- 5 000 $ od 3 klientů
a tak dále.
V tomto případě potřebuje mít jasno,
- kolik klientů zvládne, a
- jaká pro něj bude pohodlná cena, kterou si může účtovat bez problémů se shodou?
Osobně jsem spokojen s prvními 2 možnostmi (15000 z 1 nebo 7500 ze 2). Ale to samozřejmě závisí na vašich okolnostech.
Proč? Protože čím méně klientů máte, tím lepší služby jim můžete poskytnout. A to vám zase přinese více doporučení. Opět platí, že cyklus nikdy nekončí.
Nikdy ,kdy pracovat za nízké ceny.
Proč? Protože když to uděláte pro jednu osobu, řekne celému trhu o vašich cenách a vašich levných službách.
"Víš, ten video chlap, on si účtoval jen 300 $ za všechnu tu práci, kterou pro mě udělal!"
Chcete takového zástupce? Špatná přítomnost na trhu.
Raději bych byl známý jako chlápek, který si „účtuje 5 000 $, ale ví, co jede.“
Pamatujte, že se snižováním cen nemůžete nikdy vyhrát.
A co partnerství s jinými lidmi?
Přemýšlejte o svém cílovém trhu.
Nyní začněte uvádět lidi nebo trhy, které jim již slouží.
Pokud jste například kameraman, který chce pracovat s profesionály v oblasti fitness (tady je velký trh!), pak začněte sepisovat, s kým byste mohli spolupracovat:
- Kluby zdraví.
- Poskytovatelé doplňků.
- Poskytovatelé tělocvičného/sportovního vybavení.
- Lékaři.
- Dietologové / odborník na výživu.
- Trenéři.
Kdo jiný?
Bez ohledu na to, na který trh se jako profesionál v oblasti videa zaměříte, vždy můžete najít lidi a další odborníky, se kterými můžete spolupracovat.
O prodeji
Neprodávejte se jako zboží. To je první pravidlo.
Co je na komoditách běžné?
Vždy je tu příliš velká konkurence a vždy nízké ceny.
Tady je věc...řekněme, že pokud mluvíte s lidmi o cenách video marketingu, můžete říct něco jako:
„Buď můžete najmout jakékoli dítě, které dělá na vysoké škole kurz videoprodukce, aby dělalo vaši práci s videem za méně než 300 USD (kapesné). Nebo můžete získat někoho, kdo to dělá 5 let a ví, co dělá.“
Opět vše závisí na vaší úrovni sebevědomí, na tom, jak to dokážete prezentovat a poté účtovat dobrou cenu.
Některé náhodné úvahy o prodeji
Zde je několik solidních rad, podle kterých byste měli žít:
- Nikdy nepomlouvejte konkurenci.
- Vyhněte se spalování jejich ega.
- Držte krok s minizavíráním.
- Promluvte si s emocemi, nadějemi a touhami svého potenciálního zákazníka.
- Používejte dovednosti pro budování vztahů (a dovednosti naslouchání).
- Nebuďte s nimi příliš spojeni, aby vám bylo líto je účtovat.
- Nemluvte příliš technicky.
- Je jim úplně jedno, co umíte nebo jaké jsou vaše dovednosti... Zajímají je pouze výsledky.
- Přeměňte funkce na výhody a ty pak převeďte na dolary!
- Pokládejte otázky, které vás nutí přemýšlet.
Prémiové ceny
Zde je něco o prémiových cenách.
Když máte 2 možnosti, kde jedna je levnější (vstupní) cena a druhá je prémiová, budete mít vždy v hlavě ten otravný hlas, který říká, jak „je to vysoce kvalitní, protože je to drahé.“
Pokud jste finančně schopni, pak je vaše šance na koupi položky s vyšší cenou vysoká .
A když nejste finančně schopni, vždy vám to zůstane v paměti.
Proč? Protože věříte, že je vysoce kvalitní. Stejně jako Ferrari, které jste viděli minulý týden křižovat po ulici. Každý ví, že Ferrari má vysokou hodnotu kvůli vysoké hodnotě, kterou si společnost připisuje účtováním velmi vysokých cen po desetiletí za dekádou.
Jak to využíváte v praxi?
Nejprve jim ukážete zboží s vysokou cenou a sbíhají se jim sliny.
Pokud se objeví problémy s cenou, nesnižujte cenu. Místo toho omezte výhody nebo služby, které dostanou za nižší cenu.
V podnicích služeb, jako je průmysl video produkce, jste tím, co si účtujete. To je to, co zde musíte pochopit.
Problém se snižováním cen je v tom, že snížit můžete jen tolik. Poté se zhroutí.
Řekněme například, že věc vnímání neexistuje a vy prodáváte službu X za 1500 $.
Jako konkurent do toho skočím a nabízím službu za 1000 $.
S vaším vzorcem mi dáte cenu 800 $.
Brzy v tom budeme pokračovat, dokud jeden z nás nepřestane fungovat a druhý si bude účtovat 100 USD za stejnou službu, za kterou jste dříve účtovali 1 500 USD. Blázen!
Dává tohle smysl? Jaké prodejní techniky používáte k provozování vašeho podnikání v oblasti video produkce? Dejte nám vědět v komentářích níže.