Již dříve jsem mluvil o cenách vašich služeb zde na Filmmaking Lifestyle. Nedávno jsme také měli velmi dobře přijaté odborné shrnutí cen. Lidé jako Vincent Laforet, Larry Jordan, Ron Dawson (a další) se přidali se svými myšlenkami na stanovení cen vašich služeb.
Přesto jsem toho v tom článku moc neřekl – tak trochu jsem ho předal svým přátelům – takže mám ještě hodně co říct k tématu cen vašich služeb a nákladů na produkci videa.
Pokud jste tento článek ještě nečetli, doporučuji tak učinit. Protože v tomto půjdu docela pokročilý.
Stanovení cen vašich služeb – jak to nejlépe udělat
Zde je několik úvodních myšlenek.
1. Nikdy neposkytujte potenciálnímu zákazníkovi jediné řešení
Vždy mějte alespoň dvě možnosti – jedna je super luxusní se všemi zvonky a píšťalkami a druhá „ekonomická“ verze.
Nechcete být společností „jedna velikost pro všechny“. Tím, že dáváte možnosti, dodáváte své práci prémiový pocit. Nikdo se nechce zabývat univerzálním řešením.
A vždy vždy jako první uvádějte nejdražší možnost !
Pokud se vyhlídka zakousne do toho drahého, vyděláte mnohem více peněz. Ale tady je vrah:
Pokud vyhlídka řekne ne, nekončí to. Poté předložíte úspornou variantu.
Podle Roberta Cialdiniho výrazně zvýšíte šanci, že si potenciální zákazník koupí druhou možnost, až o 300 %.
Existuje pro to mnoho důvodů:někteří potenciální zákazníci se cítí provinile, když odmítnou první možnost, stejně tak si jiní skutečně nemohou dovolit tu dražší.
Morálka této techniky spočívá v tom, že pokud budete pokračovat – i po tvrdém „ne“ – mnoho potenciálních zákazníků bude stále nakupovat, pokud se jim líbíte vy a váš produkt, mají skutečnou potřebu a vidí skutečnou hodnotu.
Skutečné výsledky:28 tvůrcům videa, které znám, jsem tuto strategii dostal a požádal jsem je, aby ji používali po dobu 12 týdnů. Poté byli požádáni, aby poskytli anonymní zpětnou vazbu.
Z tvůrců videa, kteří se účastnili, 96 % zaznamenalo podstatné zlepšení míry uzavření . Průměrné zlepšení bylo 56% nárůst uzavření.
Možná Cialdini něco chystá!
2. Než představíte všechny hlavní výhody vašeho video řešení, identifikujte menší nevýhodu, která není zásadním porušením dohody
A jakmile to uděláte, dáte to nejprve potenciálnímu zákazníkovi než představíte všechna ta obrovská pozitiva.
Zde je fiktivní příklad produktu životního pojištění:
"Pane Prospecte, než se podíváme na to, jak plán ACME ochrání vás a vaši rodinu, musím vám nejprve něco říct."
Přestože je plán ACME nejlepší ve své třídě, bohužel neposkytuje žádné krytí, pokud se rozhodnete pro extrémní bungee jumping ve Střední Americe.
Kromě toho vás v podstatě pokryje všechno ostatní, ale myslel jsem, že bych vás měl na to upozornit, než se na plán podíváme podrobněji.
Takže, budete pravděpodobně dělat nějaký bungee jumping ve Střední Americe?
Ne? No, to je skvělé. Zde je důvod, proč je plán ACME pro vás ten pravý…..“
Tento přístup funguje, protože většina lidí podvědomě očekává, že většina prodejců bude lhát o produktech, které prodává, nebo přehnaně zveličovat výhody a skrývat nevýhody.
A proto budou očekávat totéž od vás jako od kameramana. Protože i když prodáváte něco, co nabízí kreativní (nebo dokonce „umělecké“) řešení, stále to na něčem prodáváte, že?
Tím, že předem uvedete (menší) nevýhodu nebo nevýhodu, je mnohem pravděpodobnější, že vás potenciální zákazník bude považovat za důvěryhodného poradce spíše než za prodejce.
Poznámka :Tato technika také souvisí s klasickou prodejní technikou, kdy potenciálnímu zákazníkovi řeknete:„Nejsme nejlevnější….“ předem. Nejen, že to vyřadí žrouty času, ale také vám to pomůže stát se opravdovějším a důvěryhodnějším poradcem.
Skutečné výsledky:Tuto strategii mají teprve dva týdny, takže je trochu brzy na to říct. Přesto mám zatím 6 e-mailů od skupiny 26 tvůrců videa, kteří jej již úspěšně použili k uzavírání obchodů s novými klienty.
A ano, toto je další Cialdini. 🙂
Než budu mluvit podrobněji o výše uvedených cenových strategiích, je důležité vědět, kde se kupující v nákupním cyklu nachází. Například:
- připraveno k nákupu,
- zájem o koupi potřebuje více vybudovat, nebo
- chladný.
Prodej videoslužeb firmám, když na jejich trhu nemám důvěru nebo značku
Když vstoupíte na nový trh, je pochybné, že si vytvoříte důvěru nebo značku, kterou společnosti na tomto trhu uznávají.
Jistě, můžete mít silné doporučení. Nebo možná máte skvělá svědectví, která potvrzují vaši úžasnost.
Když se přesuneme na nový trh, mluvíme zde o tom, když začnete prodávat své služby produkce videa různým typům společností. Jste například známí jako borec, který ve vaší oblasti natáčí konference/akce/semináře, ale pak se rozhodnete přejít k natáčení.
Cena je výměna. Ať už je částka v dolarech jakákoliv, lidé musí mít pocit, že v nabídce dostávají větší hodnotu, než je pro ně hodnota peněz.
Musíte prodat své služby a navrhnout, že jde o nabídku (musí to vidět a uvěřit ), že platí méně, než je jeho hodnota. Nedělejte však, aby vaše služby zněly lacině – existuje tenká hranice mezi tím, aby vaše služby vypadaly jako skvělá hodnota za peníze, a tím, že budete působit jako nějaký druh výhodného a levného sklepa.
Zde je trochu více o tomto procesu:
KROK 1 :Prvním krokem je plnění/umístění.
Potřebuji, aby před schůzkou věděli, o co mi jde –
Potřebujete rozsáhlé marketingové a důkazní prvky, abyste prodali pět čísel, aniž byste byli viděni. Ve většině případů je budete muset splnit.
KROK 1 :Nejprve určím částku v dolarech, kterou jejich problém stojí nebo kterou dostanou na oplátku, na základě konzervativních odhadů.
Ne každý bude nakupovat na základě dolarových částek. Někdy lidé vyhodí spoustu peněz za jednoduchý problém kvůli citové vazbě.
KROK 2 : Musím zjistit, co chtějí a co nenávidí, a neustále o tom mluvit, aby s tím spojili to, co nabízím. To =obecně mnohem menší cenový odpor.
KROK 3 : A teď k závěru.
Nikdy nedělejte z ceny binární rozhodnutí. Získejte postupné odkupy a závazky. Poté shrňte výhody, které uvedli a ke kterým se zavázali.
Dejte jim možnosti.
Získal jsem více prodejů a žádný odpor, když jsem tam vešel super soustředěný se svou spalující touhou =napumpovaný. Zvládání námitek je v tu chvíli přirozené (zjistil jsem, že lidé jsou přirození zpracovávající námitky, když skutečně něco chtít).
Někdy jsem tam vešel nervózní a aniž bych správně provedl krok naplnění/umístění a dostal jsem ránu.
Před chvílí jsem kvůli tomu ztratil možnost uzavřít smlouvu s docela velkou značkou. Žiješ a učíš se.
[Zdá se, že tito muži v siluetě vědí, co dělají. Dělejte to, co dělají.]
Vývoj způsobu, jakým vysvětlujete své náklady na produkci videa
Diskuse o ceně nikdy neprobíhají ve vzduchoprázdnu.
To znamená, že cena by na konci neměla přijít jako bomba, která celý proces vykolejí. Cena je součástí očekávání, které zvládnete od první konverzace do poslední.
Musíte se zamyslet nad tím, jak cena zapadá do vaší celkové hodnotové nabídky, předsudků zákazníka a vašich konkurentů.
Jakmile budete mít jasno v ceně, můžete určit, jak ji umístit.
Například brzy získáte vyhlídku na to, aby přijal nějaké závazky a prozkoumal své skutečné nákupní ovladače. Někteří vždy koupí nejnižší cenu – to musíte zjistit. Zjistit to co nejdříve je ve vašem nejlepším zájmu. Ušetří vám to spoustu času.
Jiní chápou, že cena není nálepka nákupu, ale náklady na celou dobu životnosti a hodnotová nabídka, včetně nákladů příležitosti.
Zjištění správného mixu, za který budou nakupovat, je stejně důležité jako konečná cena, na kterou se dostanete.
Zde je třeba použít jemnost. Čím větší vztah jste si vybudovali, tím hůř jim můžete šlápnout na prsty.
Proto nezačínám můj kvalifikační proces tím, že se zeptám (jak učí většina knih a prodejních školení), jaký je jejich rozpočet nebo co očekávají, že zaplatí. Vrátím se k tomu tím, že najdu stávající náklady, stávající dodavatele, stávající vyhozené peníze. To mi umožňuje vybudovat ROI (návratnost investic), na které zakládám a prodávám cenu.
Hodnota převyšuje cenu. Pokaždé
Ano, slyšeli jste správně:Hodnota převyšuje cenu.
Kupující a prodejci téměř vždy používají cenu jako důvod selhání prodeje, ale pravdou je:
- Zájemce na začátek neměl peníze.
- Zájemce skutečně může získat stejnou hodnotu levněji a ví kde.
- Nesdělili jste hodnotu nebo jí potenciální zákazník nerozumí.
Každý z nich musí být řešen ne při uzavření, ale během procesu prodeje.
Stejně jako na všechny námitky nebo prodejní zabijáky musíte proaktivně odpovídat brzy a často a získat a potvrzovat buy-in za pochodu. Dosažení konečné ceny je pak otázkou vyjednávání, kde mají pocit, že uzavírají ještě lepší obchod – nevystoupí z obchodu.
Cena je směna
Bez ohledu na částku v dolarech musí lidé mít pocit, že v nabídce dostávají větší hodnotu, než je pro ně hodnota peněz.
Ve svém podnikání s videem říkám věci jako:
Nenechte se mýlit, jako pracující filmaři nebo majitelé videopodniků:jsme prodejců pro naši vlastní práci a společnosti.
Naše práce jako prodavače se změnila. Bývali jsme poskytovateli informací a poradci.
Internet nyní zpracovává informace (a dělá to dobře!)
Takže teď „kupujeme facilitátory.“
To znamená, že musíme usnadnit obchodování s našimi společnostmi a bez bariér.
Pokud jde o ceny, znamená to, že musíme ceny rozdělit na stravitelné kousky.
Co to znamená v praxi? Věci jako:
- Můžeme nabídnout měsíční cenu?
- Můžeme učinit kapitálový nákup provozním nákladem?
- Můžeme snížit cenu srovnáním nebo použitím?
Jsem teď tak zručný v rozdělování věcí na „stravitelné kousky“, že to nyní dělám i přirozeně pomocí blogových příspěvků. To je důvod, proč ve Filmmaking Lifestyle nenajdete frustrující stěny textů bez zalomení odstavců!
Káva je pro zavírače
Nyní k závěru.
Jak jsem řekl dříve, nikdy nedělejte o ceně binární rozhodnutí. Získejte postupné odkupy a závazky. Poté shrňte výhody, které uvedli a ke kterým se zavázali.
To je důležité.
Sestavte svůj případ cen na tom, co jste se naučili. Pokud znáte rozpočet nebo jejich očekávanou cenu, řekněte:
"Al, dříve jsi řekl, že očekáváš, že něco takového, aby se ti zlepšily tržby, bude mít hodnotu 5000 dolarů." Máme možnosti, které stojí méně a dražší. Pojďme znovu zkontrolovat vaše potřeby, abychom našli možnost, která vám vyhovuje.
Dovolte mi však, abych se vás zeptal, zda existuje možnost, která splňuje všechna vaše kritéria a mohu vám ji poskytnout pod cenou 8 000 USD, koupil byste si ji?“
Nebo byste mohli říct:
„Ale, mluvili jsme o různých možnostech, které mám, a o tom, že tvůj rozpočet je kolem 8000 $. Tady k vám musím být upřímný, na základě vašich potřeb si nemyslím, že se do této ceny dostaneme? Co si myslíte, že bychom měli dělat?“
Závěr
Prodej není věda, ale umění a tipy je třeba přizpůsobit vašemu trhu a druhu rozpočtu, se kterým máte co do činění.
Pokud prodáváte vzdělávací videa vládě s počátečním rozpočtem 100 000 $, nebudete používat stejné techniky, formulace a strategie jako někdo, kdo prodává propagační videa za 1 000 $ Derekovi, místnímu majiteli petshopu (je to dobrý chlap, mimochodem!)
Při uplatňování této rady nezapomeňte používat zdravý rozum a zdravý úsudek. A pamatujte, i když to možná nechcete přiznat:všichni jsme prodejci. Prodáváme naše firmy, naše služby a sebe každý den.
Doufám, že vám tento článek o cenách a nákladech na produkci videa pomohl. Jakékoli dotazy, komentáře a myšlenky mi dejte vědět v komentářích pod tímto článkem.
A pokud chcete něco přidat, rád bych od vás slyšel v komentářích níže – obzvláště od každého, kdo má zkušenosti s prodejem video služeb s vysokými vstupenkami a rád přichází s dalšími nápady. A klidně použijte tlačítka pro sdílení níže ke sdílení tohoto článku se svou sítí.