Zaměřujete se na to, abyste svému týmu pomohli uzavřít větší prodej? Pokud jste jako většina obchodníků, jste. Bodování potenciálních zákazníků může změnit váš kanál, ale začlenění videodat může být skličující. Níže je uveden jasný odborný rámec, který ukazuje, jak využít zapojení videa k efektivnímu hodnocení potenciálních zákazníků.
Co je hodnocení potenciálních zákazníků?
Skóre potenciálních zákazníků přiděluje potenciálním zákazníkům číselnou hodnotu na základě chování a atributů, které signalizují nákupní záměr. Čím vyšší skóre, tím blíže je potenciální zákazník nákupu a tím vyšší prioritu má váš prodejní tým.
Lead Scoring 101
- Body se udělují za akce, jako je návštěva stránky s cenami, stažení brožury nebo vyžádání ukázky.
- Váha každé akce odráží její nákupní záměr:návštěva stránky s cenami může získat více bodů než stažení blogu.
- Potenci s nejvyšším kumulativním skóre mají prioritu pro dosah.
Ne všechna videa jsou vytvořena stejně
Videa slouží k různým účelům – ke vzdělávání, k přehledu produktů nebo k podpoře rozhodování. Stejné zacházení s každým videem plýtvá signálem, který můžete extrahovat z každého typu.
Namapujte videoobsah na cestu kupujícího
Začněte auditem videa:uveďte všechna videa a poté je klasifikujte podle fáze cesty kupujícího – povědomí, zvažování nebo rozhodnutí.
Začátek cesty (Povědomí)
Tato videa vzdělávají potenciální zákazníky o průmyslových tématech. Nejsou specifické pro produkt a obvykle mají nižší záměr interakce. Příklady:
- Série „jak na to“ pro vlastní výrobu (např. Wistia „Jak natočit 30sekundové video ")
- Statistiky z oboru, jako je například Moz’s Whiteboard Fridays
Uprostřed cesty (zvažování)
Zde videa představují vaši společnost a produkty bez tvrdého prodeje. Typické příklady:
- Klipy s přehledem produktu (např. úvodní video Wistia)
- Nejdůležitější funkce od konkurentů, jako je Olarkův vysvětlovač, na jejich stránce funkcí
Spodní část trychtýře (rozhodnutí)
Jedná se o videa s vysokým záměrem, která potenciálním zákazníkům pomáhají zhodnotit vaše řešení v porovnání s alternativami. Běžné typy:
- Ukázky produktů nebo hluboké ponory (např. podrobná prohlídka platformy Wistia)
- Případové studie nebo posudky zákazníků (např. série MailChimp „V práci“)
Přiřazení bodů ke zhlédnutím videa
Přidělte více bodů zobrazením videí na konci cesty, méně bodů na začátku cesty. Ke sledování použijte jednoduchou tabulku nebo vlastní pole CRM:
- ID videa
- Fáze cesty
- Základní body
- Bonus za zapojení
Příklad:
| Video | Fáze | Základní body |
|---|---|---|
| Ukázka | Rozhodnutí | 30 |
| Přehled produktu | Zvažování | 15 |
| Průmyslový blog | Povědomí | 5 |
Zahrňte metriky zapojení
Bonusovou vrstvou by měla být angažovanost. Praktickým výchozím bodem je:
- +5 bodů, pokud divák zhlédne více než 50 % videa.
- Žádný bonus, pokud je nižší než 50 %.
Pokročilí uživatelé mohou bonus rozdělit:25 %, 50 %, 75 %, 100 % délky videa.
Integrujte do svého systému hodnocení potenciálních zákazníků
Jakmile zmapujete videa, přiřadíte základní body a přidáte bonusy za zapojení, vložte celkové částky do vámi zvolené platformy pro hodnocení potenciálních zákazníků. Sledujte výkon, upravujte bodové hodnoty a opakujte, abyste odpovídali výsledkům prodeje.
Přejeme vám příjemné vyhodnocování a ať vám vaše videodata zajistí vyšší míru konverze!