"Uf, vyhledávání prodejů. Nenechte mě začít hledáním prodeje !". To je pravděpodobně nejběžnější reakce, se kterou se zeptáte osoby pracující v marketingovém týmu na její strategie vyhledávání zákazníků.
Sledování prodeje je skutečně velkým bolavým bodem pro každého obchodníka v jakémkoli daném odvětví.
Přitáhnout zákazníky je těžké a uzavírání obchodů je ještě těžší. Nejen to, ale lidé jsou v dnešní době velmi zdrženliví a potenciální zákazníci mají tendenci obchodníky pohoršovat, i když jen dělají svou práci.
Podle průzkumu HubSpot z roku 2021 má až 50 % potenciálních zákazníků pocit, že jsou prodejci příliš ctižádostiví.
V tomto článku vám však dáme 10 moderních tipů a triků, jak docílit toho, aby byl váš prodejní prospecting úspěšný, a zároveň snížit váš „pushiness faktor“ na minimum! Pojďme se na ně podívat!
Vytvořte si profil ideálního zákazníka
Jde o to – firmy často nevědí, jak na své publikum cílit. Mnoho prodejních týmů se snaží pokrýt vše jejich základny, ale tím se natahují příliš tenké a nedaří se jim zakrýt žádnou z nich.
To, co musíte jako obchodník udělat, vytváří ideální profil zákazníka. Podívejte se na své předchozí kontakty a své předchozí zákazníky. Pokud jste nový a ještě žádné nemáte, podívejte se na kolegy z vašeho oboru.
Pokuste se zjistit, kdo je pro váš produkt ten pravý. Kdo vaše služby potřebuje nejvíce? Kdo bude mít prospěch z vašeho partnerství?
Pokud váš potenciální zákazník odpoví na všechny tyto otázky kladně, pokud splňuje všechna kritéria, je to váš ideální zákazník! Zkuste se na ně zaměřit, místo abyste házeli síť do oceánu a doufali v to nejlepší.
Nakonec, pokud zúžíte své místo, budete nejen schopni získat více zákazníků, ale budete si moci vytvořit loajální následovníky.
Někdy je opakující se zákazník dokonce lepší než nový, protože má tendenci utrácet až o 33 % více než noví zákazníci.
Ujistěte se, že vaši zákazníci mohou platit
Toto prohlášení zní trochu zlověstně, že? Nebojte se, nemusíte se stát součástí mafiánské rodiny, abyste dostali zaplaceno, co vám náleží.
Říkáme zde:vyberte si zákazníky, o kterých víte, že mohou za vaše služby zaplatit. Vše se opět scvrkává na vytvoření dokonalého ICP – pokud zákazník jednoduše nemůže za vaše služby zaplatit, pak by neměly být vaší prioritou, i když projevují zájem.
Když na to přijde, zkuste se zaměřit na manažery na úrovni C. Tato vyhlídka může být trochu skličující, ale musíte si pamatovat:toto jsou lidé s největší mocí ve své společnosti a právě oni chtějí nejvíce zlepšit své podnikání.
Pokud se vám podaří získat jednoho z nich, je to vaše nejlepší sázka na získání nového zákazníka. Úrovně C jsou ty, které vás učiní nejserióznějšími, a můžete s nimi vést velmi otevřený a vážný rozhovor o vašem budoucím partnerství.
Seznamte se se svým publikem
Vzpomeňte si na tu roztomilou dívku na střední škole, do které jste byli zamilovaní - pozorovat ji z dálky bylo docela snadné, ale ve skutečnosti se k ní přiblížit a mluvit s ní bylo trochu problematičtější.
Tak co děláš? Chodíte na večírky, samozřejmě! Ukazujete se na společenských akcích, které ji zahrnují, a zkoušíte se tam s ní vmísit. A pokud nejste úplně strašidelní, můžete s ní dokonce získat několik individuálních sezení!
Totéž platí pro vaše publikum – je důležité se s ním setkat, ale otázkou je jak a kde.
Nejlepším způsobem je zjistit, kde se tito lidé rádi scházejí. Semináře, webináře, přehlídky všeho druhu a četné akce – to vše jsou místa, kde můžete najít potenciální zákazníky a způsoby, jak je oslovit.
Samozřejmě byste neměli navštěvovat všechny možné akce - to by bylo příliš! Místo toho byste se měli soustředit na události, které jsou relevantní pro vaše odvětví a kde pravděpodobně potkáte největší počet lidí, kteří odpovídají parametrům vašeho ideálního zákaznického profilu.
Dejte vědět o své přítomnosti
Nalezení zákazníků je v pořádku, ale proč nenechat vaši zákazníci, aby našli vás? Koneckonců, být osloven je lichotivé pro každého, tak proč nedat lidem tu šanci a neučinit sebe přístupnějším?
Jak to děláš? Se sociálními médii, samozřejmě!
Sociální média jsou v dnešní době skutečně mocným nástrojem. Nejen, že vám umožňuje odesílat web široko daleko, ale je to také většinou zdarma a efektivní způsob, jak vytvořit značku a komunitu kolem vašeho produktu.
Díky tomu byste měli své platformy zacílit opatrně. LinkedIn je velmi užitečným zdrojem zákazníků, když děláte B2B.
Facebook je také velmi oblíbeným nástrojem marketérů, stejně jako Twitter. Existuje řada platforem sociálních médií, ze kterých si můžete vybrat, a všechny poskytují různé výhody a přitahují různé davy.
Nakonec to vše souvisí s předchozím tipem - musíte vědět, kde se setkat se svou cílovou skupinou. Možnost zúžit vyhledávání nejen zlepšuje vaše šance na získání skóre nového zákazníka, ale také zajišťuje, že neztrácíte příliš mnoho času a zdrojů při snaze získat skóre.
Psaní personalizovaných e-mailů
Věděli jste, že 29 % marketérů hodnotí e-mailový marketing jako nejúčinnější marketingový kanál, který vlastní? To jej staví před sociální média i SEO, dva z nejpopulárnějších kanálů, které máme dnes k dispozici.
E-mailový marketing není v žádném případě nová věc. Ve skutečnosti je to s námi od úsvitu e-mailu. Při používání této marketingové techniky je však důležité držet krok s dobou a držet krok s citlivostí lidí.
Pointa je, že e-mailový marketing je jakousi náhražkou studeného volání. Studené volání již není příliš oblíbenou marketingovou strategií a neosobní, robotické a prodejní e-maily již nejsou vítány.
Ve skutečnosti mají lidé tendenci označovat e-maily jako spam, a to i od značek, se kterými se v minulosti zabývali, pokud jsou příliš dotěrní. Smyslem je vytvořit personalizované prostředí s každým odeslaným e-mailem, abyste se vyhnuli tomu, aby se vám vaši zákazníci vyhýbali.
Klíčovým slovem je zde „relevance“. Ujistěte se, že e-maily, které posíláte, jsou pro vašeho zákazníka relevantní, a nejedná se o obecný text bez hodnoty.
Přidání personalizovaných videoe-mailů by navíc bylo přínosné pro upoutání pozornosti zákazníků a pomohlo by zvýšit CTR a konverze.
Přemýšlejte o tom takto:vaši potenciální zákazníci mají problémy, které je třeba vyřešit, a vy jste ten, kdo jim pomůže. Přistupujte ke svým e-mailům takto a určitě uvidíte mnohem lepší odpověď.
Word-of-Mouth je král
A myslíme to vážně! Ústní marketing je zdaleka nejúčinnějším marketingovým kanálem, pokud jde o přivádění nových zákazníků.
90 % lidí s větší pravděpodobností důvěřuje doporučení, i když pochází od cizích lidí, na rozdíl od toho, aby je někdo oslovil prostřednictvím jiných marketingových strategií.
Při obchodování se zákazníkem vždy požádejte o doporučení, zvláště pokud byla vaše transakce velmi lukrativní a výhodná.
Doporučení vám nejen pomohou přilákat více zákazníků, ale také vám pomohou udržet si ty, které již máte. To je důvod, proč některé z nejúspěšnějších firem mají zavedená silná doporučení, takže se ujistěte, že je máte i vy.
Další věcí, která výrazně pomáhá budovat reputaci a posilovat váš ústní potenciál, jsou reference zákazníků.
Ať už ve formátu recenze nebo ve formátu videa, reference se osvědčily jako účinný nástroj na vytváření prvního dojmu a na prvním dojmu v marketingu hodně záleží.
Konzistence je klíčová
Chcete-li vybudovat silný a lukrativní byznys, nestačí se pouštět do věcí. Pokud něco děláte, musíte to dělat sebevědomě a důsledně, jinak budete plýtvat časem a zdroji věcmi, které vás nedostanou tam, kam potřebujete.
S marketingem je to stejné. Ať už je vaše strategie jakákoli, nejhorší, co můžete udělat, je vytrvale ji měnit.
Klíčovou věcí je udržet si své strategie vyhledávání co nejdéle. Výsledky možná neuvidíte okamžitě, ale pamatujte, že toto je maraton, ne sprint a závod dokončí pouze odhodlaní.
Jak již bylo řečeno, být konzistentní neznamená vyhýbat se flexibilitě. S tím, jak se doba a vnímání veřejnosti neustále mění, mění se i strategie vyhledávání. Pokud však najdete strategii, která funguje, nepřestávejte do ní vkládat zdroje a výsledky se jistě dočkáte.
Nebojte se automatizace
V tomto článku jsme hodně mluvili o personalizaci a spojení s vašimi zákazníky na hlubší úrovni. Nemůžete si však sednout se všemi klienty a nemůžete si každý e-mail napsat sami.
Zde přichází na řadu automatizace. V posledních letech se strojové učení a technologie AI dramaticky zlepšily a mnoho nejlepších společností zabývajících se průzkumem trhu se snaží začlenit automatizaci téměř na všech úrovních svého obchodního modelu.
To znamená, že automatizace nemusí nutně zneplatnit personalizaci. Je to jen proto, aby zefektivnil proces tlačení vysoce hodnotných potenciálních zákazníků směrem dolů.
Jedna věc, která pomáhá současným podnikům s automatizací, jsou platformy pro řízení vztahů se zákazníky.
Tržby ze softwaru CRM v současnosti dosahují 69 miliard USD, což dokazuje skutečnost, že mnoho firem využívá tyto platformy jako způsob, jak oslovit své zákazníky na osobnější úrovni.
Buďte upřímní
Není nic horšího, co obchodní zástupce může udělat, než se pokusit oklamat potenciálního zákazníka.
Věděli jste, že pouze 3 % potenciálních zákazníků důvěřují obchodním zástupcům? A že je předcházejí pouze prodejci aut, politici a lobbisté?
To je jistě velmi porážející statistika, ale neznamená to konec světa pro vyhledávání prodejů jako celku. Pak je životně důležité, abyste byli upřímní a upřímní ke všem svým zákazníkům a přesně jim řekli, co váš produkt umí a co ne.
Přiznejme si to – nejste Superman a váš produkt/služba není vždy všeobjímajícím řešením, za jaké byste si to představovali. Určitě má nějaké nedostatky a nedostatky a vždy může využít zlepšení.
A lidé tomu rozumí. Většina společností je dostatečně rozumná a ochotná vyřešit jakékoli problémy, které byste mohli mít, pokud se jim nepokusíte překrýt oči.
Je mnohem snazší vypořádat se s nedostatkem, o kterém víte, že existuje, než se nechat zaskočit a muset kontrolovat poškození. Nejen, že zakrývání vašich nedostatků poškodí váš vztah s klientem, ale také to bude mít z dlouhodobého hlediska zásadní negativní dopad na vaši pověst.
Mějte dobře promyšlený proces prodeje
Náš poslední tip pro vás zní:mít dobře sestavený prodejní proces. Pro každou firmu je životně důležité mít jasný a stručný plán, jak implementovat své marketingové a prodejní strategie, jinak ztratí peníze hned od začátku a bude nucen ukončit činnost.
Dobrý prodejní proces se obvykle skládá z těchto několika kroků:vyhledávání, příprava, přístup, prezentace, řešení námitek, uzavření a sledování. Těchto sedm kroků je základním kamenem dobré konverzní strategie.
Jak to tedy prospěje vašemu podnikání? Jasná strategie v první řadě umožňuje lepší předpovídání budoucnosti. Být schopen vidět konečný výsledek předtím, než se vydáte ven, vám umožní mnohem lépe se soustředit na svůj cíl, předvídat, kde se můžete setkat s překážkami, a plánovat dopředu, jak se jim vyhnout.
Navíc těchto pět kroků vám a vašim týmům umožní být na stejné stránce. Díky vnitřní soudržnosti mezi vašimi různými odděleními je vaše podnikání mnohem efektivnější při implementaci těchto sedmi kroků.
Konečně, mít jasný a výstižný cíl a vnitřní soudržnost vede ke zvýšení prodeje. Dodržování těchto kroků vám umožní zaměřit se na prodejní strategie, které fungují, a když vaše oddělení fungují synchronizovaně, jistě velmi rychle zaznamenáte pozitivní výsledky.
A to je prozatím vše, to jsou všechny tipy, které pro vás máme!
Přirozeně existuje více tipů a strategií, takže se ujistěte, že investujte nějaký čas do výzkumu, protože mohou být jen rozdílem mezi tím, že uspějete, a tím, že budete muset zavřít dveře. Na zdraví!