Být produktivní je v současnosti snad posláním každé společnosti. Vytvořením produktivního prostředí ve společnosti mohou podniky dosáhnout více, aniž by zvyšovaly své výdaje na získávání dalších zdrojů.
Článek publikovaný v Harvard Business Review potvrzuje to tím, že dnešní podniky potřebují jiný pohled na svět. Aby byly považovány za skvělé společnosti, musí být posedlé produktivitou, nikoli efektivitou.
To není překvapivé. V současném obchodním prostředí společnosti fungují na trhu s vysokou konkurencí a prodávají produkty dobře prozkoumané skupině všudypřítomných zákazníků. Pokud jsou pouze efektivní, což znamená dělat stejnou opakovanou práci s dostupnými zdroji, jejich podnikání se promění v potápějící se loď. Místo toho je potřeba zůstat produktivní, což znamená dělat více s dostupnými zdroji.
Tím se dostáváme k hlavní agendě tohoto blogu – Produktivita prodeje v roce 2021. Pokud váš obrat prodeje již není v horních patrech vašeho odvětví, stále hledáte různé způsoby, jak maximalizovat svůj prodejní potenciál. Vaše obchodní oddělení je pro vaši firmu jako zařízení, a když se dá do pohybu, vaše ostatní týmy začnou fungovat jako písty. Pokud se však vaše zařízení zaseklo nebo je pomalé, nemůžete vytvořit dostatek šťávy pro spuštění ostatních operací.
Pokud chcete zůstat konkurenceschopní, je nejvyšší čas, abyste prozkoumali svůj prodejní proces, vyškolili svůj prodejní tým a identifikovali možné blokády, které zpomalují váš prodej. Začátek však může být děsivý, takže v tomto blogu zopakujeme definici produktivity prodeje a podělíme se o různé strategie, které můžete použít k podpoře produktivity prodeje.
I tomuto tématu jsme se věnovali v našem týdenním webináři. Pozvali jsme Stephena Shartzera , viceprezident pro globální prodej ve společnosti Animaker Inc sdílet své zkušenosti a nápady o produktivitě prodeje. Stephen má rozsáhlé zkušenosti v oboru a má zkušenosti s budováním prodejních týmů před nulou. Před nástupem do Animaker Inc. pracoval s konglomeráty jako Microsoft a Cloudera.
Zde je nahraná verze webináře. V každém případě pokračujte a podívejte se na to, existuje několik vážných moudrých slov, která sdílel Stephen. Do každého bodu, kterým se budeme v tomto blogu zabývat, také zahrneme několik úryvků z tohoto webináře
Webový seminář Jak zvýšit produktivitu prodeje v roce 2021
Co je produktivita prodeje?
Jednoduše řečeno, definicí produktivity prodeje je maximalizace potenciálu vašeho prodejního týmu a zároveň minimalizace využití zdrojů. Jde o nastolení rovnováhy mezi dvěma nejdůležitějšími kroky v procesu prodeje – efektivitou prodeje a efektivitou prodeje. Vzhledem k tomu, že se každoročně zvyšují cíle, je to metrika, se kterou se společnosti v minulosti snažily optimalizovat.
Chcete-li zvýšit produktivitu prodeje, musíte se ujistit, že jste si vědomi faktorů, které brání vašemu prodejnímu týmu dosáhnout nejvyššího potenciálu. Některé nejčastější otázky, které si můžete položit, abyste zjistili, co brání vaší produktivitě prodeje, jsou -
- Přispívá každý ve vašem týmu k cílům stejně?
- Jsou noví zaměstnanci dostatečně vyškoleni, aby uzavírali hovory?
- Tráví tým mnoho času zadáváním dat do CRM systému?
Stephen měl zajímavý pohled na produktivitu prodeje. Zastával názor, že „Produktivita prodeje je výsledek, který vytvoříte směrem ke svému konečnému cíli. Dosažení konečného cíle zaměřením se na důležité činnosti, jako je vyhledávání zákazníků, schůzky s klienty, vytváření sítí s omezenými zdroji, je nejlepší vzorec produktivity. “
Prozkoumali jsme povrch, nyní pojďme hlouběji do tématu, abychom zjistili, co pohání produktivitu prodeje v roce 2021
Zaneprázdněn ≄ Produktivní
Průměrný zástupce rozvoje prodeje uskuteční 52 hovorů denně . Pokud členové vašeho prodejního týmu telefonují více, pak jsou velmi zaneprázdněni, ale to nutně neznamená, že jsou produktivní. Produktivita bude záviset na tom, kolik hovorů na konci dne konvertují.
Bonusový článek:Jak vyniknout v éře vzdáleného onboardingu?
Time management při budování prodejního týmu je velmi zásadní. Je důležité informovat každého člena týmu o tom, kde by měl trávit většinu svého času. Pokud se váš prodejní tým domnívá, že trávit čas pouze telefonováním je produktivní, pak je čas převzít kontrolu do rukou a změnit způsob práce.
Slovy Stephena:„Můžete být celý den zaneprázdněni, a přesto být nulově produktivní. Musíte se soustředit na úkoly, na kterých opravdu záleží, delegovat ostatní (pokud je to možné), stanovit priority podle požadavků týmu a naplánovat si provedení. “
Je zadávání dat produktivní?
Téměř 27 % prodejního týmu strávit více než hodinu prací na zadávání dat do CRM systému. Velkou otázkou, kterou je zde třeba zodpovědět, je že je to produktivní? Abych byl upřímný, na tuto otázku neexistuje jednoznačná odpověď. Informace je síla. Čím přesnější jsou vaše informace, tím větší moc máte nad zákazníkem.
Když jsme tuto otázku položili Stephenovi, po srdečném smíchu odpověděl:„Je to takový dvousečný meč. CRM systém pomáhá firmě, vedoucím pracovníkům i prodejcům. Proč je to tak důležité? Protože vědění je mocné. Pokud neuvedete konkrétní informace o společnosti nebo osobě, přicházíte o důležité věci. Čím více informací máte, tím více času ušetříte a tím snadněji řešíte problémy.“
Jak se vyhnout opětovnému vytváření obsahu?
To je pro manažery docela frustrující. Pokud jejich tým tráví příliš mnoho času vytvářením obsahu za stejným účelem, nikdy nedosáhne nejvyšší úrovně produktivity. Například pokaždé, když zákazník požádá o brožuru, místo toho, aby byla vytvořena nová, může být standardní brožura používána znovu a znovu, aby se zabránilo opakované práci.
Přepracování vašeho aktuálního obsahu může být také skvělý nápad pro sdílení informací s vašimi klienty. Jedním takovým příkladem je vytváření vysvětlujících videí z vašich e-mailů. Videa jsou snadno srozumitelná a lze je bez námahy sdílet se zákazníky.
Stephenův tým vytváří na Animakeru spoustu animovaných videí a úžasně je předělává pomocí Vmaker - „Na Animakeru vytváříme spoustu videí, protože je to snadné a můj tým se nemusí starat o to, aby vše znovu vytvořil od začátku. Také používáme Vmaker k záznamu animovaného videa na obrazovce, abychom vysvětlili proces nebo jen vytvořili video s návodem.“
Jaké jsou klíčové KPI, které měříte za účelem optimalizace prodejního procesu
Pokud nevíte, jaké KPI byste měli měřit, abyste vyhodnotili produktivní prodej, vaše úsilí vám přinese polovičaté výsledky. Měřte vše, co určuje prodejní výkon. Začněte s počtem odeslaných e-mailů. Počet přijatých požadavků na ukázku a také počet obsahu sdíleného se zákazníky. Pokud se některé nebo všechny zdají být na spodní straně stupnice, víte, kde je třeba začít s optimalizací prodejního procesu.
Stephenův pohled:„Měření KPI je vědecká část prodeje. Měřením KPI identifikujete dobré a ztrátové aktivity. Sledujeme příjmy, počet schůzek, žádosti o demoverze a dokonce i e-maily .“
Jak zlepšit potenciální zákazníky, když uvízli v nákupním procesu
Prodejní tým tráví jednu třetinu dne mluvit s vyhlídkami. Vyšší počet potenciálních zákazníků je pro vaše podnikání skvělý, ale pokud jsou v procesu nákupu uvízli na dlouhou dobu, musíte udělat něco, abyste je posunuli dopředu. I když existuje mnoho nástrojů a nápadů, které můžete implementovat, je vzdělávat potenciální zákazníky s hodnotou. Porozumět tomu, co jim brání v nákupu, a poté to odstranit velmi personalizovanou komunikací.
Prodejní tým ve společnosti Animaker dělá něco podobného:„Používáme Vmaker k zasílání personalizovaných videí takovým potenciálním zákazníkům, abychom se mohli osobně spojit, aniž by jedli jejich kalendář. To nám ve skutečnosti pomohlo zvýšit počet potenciálních zákazníků za posledních několik měsíců .“
Školení vašich zdrojů – noví zaměstnanci, mentorství, onboarding
Školení je nedílnou součástí prodejního procesu. 42,5 % prodejních pracovníků trvat déle než 10 měsíců, abyste byli dostatečně produktivní pro dosažení cílů společnosti. Chcete-li být produktivnější, efektivní trénink může jít dlouhou cestou ke zlepšení. Lepší mentorství, proces onboardingu a používání více videí jsou některé velmi efektivní kroky ke zlepšení tréninkového procesu. Ve skutečnosti mohou být videa skvělá pro vytváření jakvideí, vysvětlujících videí a virtuální školení. Manažeři v prodejním týmu mohou používat nástroj jako Vmaker k nahrávání videí s recenzemi a zpětnou vazbou. Videa jsou snadno srozumitelná a jsou mnohem přehlednější.
Stephenův tým vytváří spoustu videí s interními nástroji pro školení a integraci zákazníků. Zde je to, co řekl:„Školení je nesmírně důležité. K tvorbě videí používáme spoustu našich interních nástrojů. Animaker integrovaný se Zoomem. Tuto integraci používáme k vytváření videí, jako jsou živá setkání, školení a videa pro hraní rolí. S Vmaker můžeme také naplánovat záznam schůzky Zoom, i když se nezúčastníte.“
Poslední slova o produktivitě prodeje v roce 2021
Práce na zvýšení produktivity vašeho prodejního týmu je nezbytná pro dlouhodobé udržení vašeho podnikání. Začněte tím, že správně definujete produktivitu prodeje. Mnoho společností stále zaměňuje produktivitu za efektivitu. Jakmile s tím skončíte, začněte sledovat čas, který váš tým tráví hovory, protože být zaneprázdněný není produktivní. Podobně také zkontrolujte, kolik času strávíte zadáváním dat do CRM systému, pokud jsou příliš vysoké, musíte tam také něco přepracovat.
Zaměřte se na přepracování obsahu, který již máte.
To zabrání vašemu týmu v opakované práci. Skvělým příkladem jsou videa. Otočte e-maily , procesy a další dokumenty do videí. S nástrojem pro záznam obrazovky jako Vmaker můžete zaznamenávat zpětnou vazbu, recenze a videa s návody. Jsou skvělé pro sdílení se svými zákazníky a dokonce i potenciálními zákazníky.
Pokud se vám líbily postřehy z tohoto webináře, můžete se zaregistrovat na naše nadcházející akce na naší stránce webináře . Pokud vám to uniklo, podívejte se na náš kanál YouTube . Nahranou verzi nahrajeme další den.
Můžete se také stát součástí našeho Facebooku a Slack komunity, abyste se mohli zúčastnit mnoha konverzací týkajících se podnikání, produktivity a růstu.
