i. Porozumění vašemu publiku a účelu (kritický základ)
* znáte své publikum uvnitř i venku:
* Kdo jsou? (Název, oddělení, rozhodovací síla)
* Jaké jsou jejich potřeby? (Body bolesti, cíle, aspirace)
* Jaké jsou jejich priority? (Rozpočet, časová osa, kvalita, tolerance rizika)
* Co už o vás/vaší společnosti vědí?
* Jaká jsou jejich rozhodovací kritéria? (Explicitní a implicitní)
* Jaký je jejich preferovaný komunikační styl? (Formální, neformální, datově řízené atd.)
* Jak to zjistit: Zkontrolujte RFP (žádost o návrh), navštivte jejich webové stránky, prozkoumejte je na LinkedIn, hovořte s lidmi, kteří je znají, nebo v ideálním případě mají předběžný rozhovor.
* Definujte svůj základní účel:
* čeho se s tímto návrhem snažíte dosáhnout? (Nad rámec toho, jak se jen dostane do práce)
* Jaká je klíčová zpráva, kterou si chcete pamatovat? (Váš návrh jedinečné hodnoty)
* Jakou konkrétní akci chcete, aby po přečtení? (Podepište smlouvu, schválte rozpočet, naplánujte následnou schůzku)
ii. Struktura vítězného návrhu (kostra)
I když přesná objednávka se může lišit v závislosti na konkrétním RFP nebo průmyslu, zde je obecný rámec:
1.
* Udržujte to krátké (1-2 stránky max).
* Začněte přesvědčivým otvorem: Uznat jejich konkrétní výzvu nebo příležitost. Ukažte, že rozumíte jejich potřebám.
* Zdůrazněte své porozumění jejich potřebám.
* jasně uveďte své navrhované řešení a jeho klíčové výhody. Zaměřte se na * výsledky * nejen funkce.
* shrňte své kvalifikace a zkušenosti (krátce).
* zahrnujte silnou výzvu k akci. (např. „Jsme přesvědčeni, že naše řešení přinese [kvantifikovatelná výhoda]. Těšíme se na další diskusi o tomto návrhu a zodpovězení jakýchkoli otázek, které můžete mít.“)
* to personalizujte! Oslovit ji konkrétní osobě.
2.
* zopakujte potřeby a výzvy klienta: Ukazuje, že jste poslouchali a pochopili. Pokud je to možné, viz jejich slova.
* rozbalte problém/příležitost: Přidejte poznatky, které možná neuvažovali, a předvádějí vaše odborné znalosti. Nevylážte se ani neklouzá.
* kvantifikujte problém (pokud je to možné): Použijte data a metriky k ilustraci dopadu problému nebo potenciálu příležitosti.
3. navrhované řešení (srdce vašeho hřiště)
* jasně a stručně popište vaše navrhované řešení: Vyhněte se žargonu nebo to vysvětlete.
* zaměření na * výhody * spíše než jen na funkce: Jak usnadní vaše řešení jejich životy, ušetří jim peníze, zvýší jejich příjmy atd.? (Příklad:Namísto „našeho softwaru používá AI“, řekněme „Náš software poháněný AI automatizuje zadávání dat, snižuje chyby o 90% a uvolňuje vaše zaměstnance, aby se zaměřili na strategičtější úkoly.“)
* Vysvětlete *, jak * vaše řešení funguje: Poskytněte dostatek podrobností, abyste si vytvořili důvěru, ale nenechte se zapínat v technických areálu, pokud to není výslovně požadováno. Pokud je užitečné, použijte vizuální prvky.
* Zdůrazněte svůj jedinečný prodejní nabídku (USP): Co vás odlišuje od konkurence? Proč by vás měli vybrat?
4. metodika/přístup (budování důvěry a důvěry)
* Nastiňte svůj plán pro implementaci řešení: Poskytněte krok za krokem popis vašeho procesu.
* Demonstrujte své odborné znalosti a zkušenosti: Ukažte, že máte osvědčené výsledky úspěchu.
* řešit potenciální rizika a výzvy: Buďte transparentní ohledně potenciálních překážek a vysvětlete, jak je zmírníte.
* Ukažte, jak budete měřit úspěch: Definujte klíčové ukazatele výkonu (KPI) a vysvětlete, jak budete sledovat pokrok.
* Vysvětlete své procesy kontroly kvality.
5. kvalifikace a zkušenosti (prokázat, že můžete doručit)
* poskytnout příslušné případové studie nebo posudky: Představte své minulé úspěchy. Zaměřte se na projekty, které jsou podobné potřebám klienta.
* Zdůrazněte dovednosti a zkušenosti vašeho týmu: Zahrňte krátký bios klíčových personálu.
* Zmínit relevantní ocenění nebo certifikace: Budovat důvěryhodnost a důvěru.
* zaměřit se na výsledky: Kvantifikujte své úspěchy, kdykoli je to možné. (např. „Zvýšený prodej o 20% za šest měsíců.“)
6. časová osa/rozvrh (ukažte se, že jste organizováni)
* Poskytněte realistickou a podrobnou časovou osu pro dokončení projektu: Zahrňte klíčové milníky a termíny.
* Použijte vizuální reprezentaci časové osy: Užitečný může být graf Gantt nebo podobný vizuální.
* Zajistěte, aby byla časová osa v souladu s potřebami a očekáváními klienta.
7. ceny a platební podmínky (buďte jasné a průhledné)
* Poskytněte jasné a podrobné poruchy ceny: Vysvětlete, co je zahrnuto v ceně a co ne.
* nabídnout různé možnosti cen (pokud je to možné): To umožňuje klientovi vybrat si možnost, která nejlépe vyhovuje jejich rozpočtu a potřebám.
* Vysvětlete své platební podmínky: Ujasněte si, kdy jsou platby splatné a jaké formy platby přijímáte.
* ospravedlňte své ceny: Vysvětlete hodnotu, kterou poskytujete, a proč vaše služby stojí za investici. Vyhněte se nejlevnější; Zaměřte se na to, aby byla nejlepší hodnota.
8. Smluvní podmínky (chránit se)
* zahrnuje standardní právní podmínky: Poraďte se s právníkem, abyste zajistili, že vaše podmínky jsou spravedlivé a chrání vaše zájmy.
* objasnit vlastnictví duševního vlastnictví.
* Definujte zásady zrušení.
* Omezte svou odpovědnost.
9.
* zopakujte klíčové výhody vašeho řešení: Připomeňte klientovi, proč by vás měli vybrat.
* usnadněte klientovi další krok: Poskytněte jasné pokyny, jak přijmout návrh.
* nabídka odpovědět na jakékoli dotazy: Ukažte, že jste k dispozici a jste ochotni pomoci.
* vyjádřit své nadšení pro projekt.
* Zahrňte své kontaktní informace.
10. Dodatek (podpůrné informace)
* zahrnout jakoukoli podpůrnou dokumentaci: Životopis, certifikace, podrobné specifikace atd.
* Udržujte dodatek stručný a relevantní. Nezahrnujte nic, co není nutné.
iii. Crafting přesvědčivý obsah (maso na kostech)
* Použijte jazyk „you“: Zaměřte se na potřeby a výhody klienta. Místo toho, abychom řekli „nabízíme ...“, řekněme:„Budete těžit z ...“.
* kvantifikujte výhody: Použijte čísla pro ilustraci, kterou poskytne, kterou poskytne. „Snižte náklady o 20%,“ „zvýšit účinnost o 15%.“
* Použijte silná akční slovesa: „Transform,“ „zlepšit“, „Enhance“, „Zjednodušení“.
* napište jasně a stručně: Vyvarujte se žargonu a technických podmínek, pokud to není nutné. Používejte krátké věty a odstavce.
* Použijte vizuální prvky: Zahrňte grafy, grafy, obrázky a videa, aby se text rozlomil a zvýšil váš návrh.
* vyprávět příběh: Použijte vyprávění vyprávění a spojte se s klientem na emoční úrovni. Sdílejte případové studie, které zdůrazňují, jak jste pomohli ostatním klientům dosáhnout podobných výsledků.
* Předvídat námitky: Proaktivně řeší potenciální obavy nebo námitky. Ukažte, že jste zvažovali všechny úhly.
* Vytvořte pocit naléhavosti: Vysvětlete, proč by teď měli jednat.
iv. Formátování a prezentace (aby to vypadalo dobře)
* použijte šablonu profesionálního designu: Zajistěte, aby byl návrh vizuálně přitažlivý a snadno čitelný.
* Použijte záhlaví a poddaničky: Usnadněte klientovi skenovat dokument a najít informace, které potřebujete.
* Použijte odráže a očíslované seznamy: Rozdělte text a zvýrazněte klíčové body.
* Použijte bílý prostor: Vyvarujte se nepořádku stránky příliš velkým textem.
* pečlivě korektujte: Překlepy a gramatické chyby mohou podkopat vaši důvěryhodnost. Nechte to také korigovat někoho jiného.
* zvažte tisk a vázání tištěné kopie: To může udělat dobrý dojem, zejména pro návrhy s vysokou hodnotou. Poskytněte také digitální verzi.
v. Tajná omáčka:Personalizace a budování vztahů
* přizpůsobit návrh konkrétnímu klientovi: Nepoužívejte obecnou šablonu.
* referenční konverzace, které jste měli s klientem: Ukažte, že jste poslouchali.
* prokázat skutečné nadšení pro jejich projekt: Nechte svou vášeň prosvítat.
* sledování: Neposílejte jen návrh a počkejte. Naplánujte následné hovor nebo schůzku a zodpovíte jakékoli dotazy a prodiskutujte další kroky.
klíčové s sebou:
* zaměřit se na klienta, ne na sebe.
* prokázat svou hodnotu s daty a příklady.
* usnadněte jim říci „ano.“
* personalizovat, personalizovat, personalizovat!
Dodržováním těchto pokynů můžete vytvořit návrh, který nejen informuje, ale také přesvědčit, a nakonec zvýšit své šance na získání podnikání. Hodně štěstí!